しっくるのブログ一覧

なんか最近長文が続きます。やはり誰も読んでいないブログの方が逆に続く。
前々からそうでしたが読者を意識するとロクな事にならないというか、急に面倒臭くなるものです。
さて今日は日経ビジネスの記事から。

「正価販売をする」。

マツダの山内孝社長は、自動車販売の現場にはびこる「値引き合戦」からの決別を宣言した。
自動車にとって正しい価格とは何か。マツダは2011年6月、社内外にこう問いかけた。


・・・・


お前がそれを言うのか！！


と、誰もが思った発言です。値引きと言えばマツダ、マツダの代名詞はマツダ値引きとマツダ地獄。
これで言いたい事の98％が出てしまったので、残りの2％で本質を考えたいと思います。

記事はですね、

「最近の日本市場はただ安いだけではダメになってしまった。
そしてHVと軽の2色に染まっているが、マツダは違う路線で攻める。
CX-5を皮切りに、販売員意識を改革し、正価販売をしてデフレ脱却したい。」

という内容でした。
ここからマーケター視点でマツダの本音を読み解くと

・日本にはとにかく安けりゃ良いという層は存在しているが、
軽があるし安さ勝負でスズキダイハツの相手をするのは不可能

・ハイブリッドが賢い選択だと思ってお金を落とす美味しい層を取り込みたいが、
HV技術で追いつくのも無理なのでスカイアクティブのブランド化が重要

・スカイアクティブ≒HVだと思って貰うには、値引きなんてしてたらダメだ

・そもそもインセンティブつけて売る体力はもうマツダには無い

このあたりでしょう。そしてマツダの路線転換は間違っていません。
スカイアクティブはHVまでとはいかないですが、低燃費の内燃技術として
それなりのブランドを確保できていると思います。
ガソリンとHVの中間くらいの値段だったら・・・という事でデミオ140万円なんでしょうね。
ディーゼルなんかも他がまだあまり手を出していない領域ですし。

一番美味しいのはホント盲目的にHVじゃなきゃダメな層なんですが、
走行距離と改善燃費を計算してHVとガソリンの差額を計算するような
頭の悪い自称賢い消費者や、プリウスのようなHV感全開に違和感を感じる
ドライバーなどには十分訴求できると思います。

が。

販売員の意識改革は相当頑張らないとダメかなぁ。
染みついた習慣というのはなかなか拭えるものではありません。
今度久しぶりにマツダのお店にでも行ってみようかしら。
やはりそういうのは肌で感じるのが一番です。CX-5のディーゼルも試乗してみたい事だし。

マツダは国内生産メインっていうのが一番の弱点ですよね。
現在の為替レートだと日本で売らない車を日本で作るなんて意味不明です。
日本の市場規模なんて今後絶対に伸びていかないし、もう二度と円安なんて来ないので、
国内工場はとっとと最低規模に縮小させるのが経営的には正しい戦略。

でもそれは工場で働いてる人を全員さくっとクビにできるなら、
って条件付なのが自動車メーカーの泣き所。
潰したら潰したで余剰人員を本体で抱えなきゃいけません。大変ですね。

トヨタは300万台を死守するといってますが、国内販売は半分程度。
ホンダは130万台といっていますが、比率でいえば同じく国内販売は半分。
その点日産は100万台といってます。さすがはルノーの子会社。日本のシガラミが無いというのは強い。
ちなみにマツダの国内規模(20万台程度)で90万台生産はいくらなんでも多すぎ。

マツダは好きなので頑張って欲しいものです。
どっかが買ってくれたら日産みたいに化けると思うんですけどね。
でもそれだと日本の企業って気がしなくなってしまう・・・

CX-5について面白いやり取りしてるのを見つけたので、次はそれいじってみようかな。

週末は六本木ヒルズでやっているワンピース展に行って来ました。
中で写真を一切撮れなかったのは残念でしたが、展示そのものは
なかなか充実した内容で、1800円のチケット代払う価値はあったかな。
ワンピースは別に好きでも嫌いでもないと思っている人間の感想がコレなので、
好きな人だったらかなり満足できると思います。

普通に空いているかなと思ったんですが、流石にそこは大人気漫画だけあって
当日券は全て売切れ、前売り券を買った人で大混雑という様相でした。
まぁまだ始まったばかりですし、春休みですし、落ち着いてみたいと思う方は
5月末から6月にかけて行くのが得策なのではないかと。

さて標題。そろそろ発売の86とBRZについてです。
アクアは売れないと思ってたけど真面目に考えると売れる要素満載だったという前回。
86とBRZはどうなのか真面目に考えてみます。

実車は色々な展示会に出されていたので何度も見る機会がありました。
東京MSの裏番組的にメガウェブでやっていた86試乗にも行きましたしね。
個人的な印象では「まだ発売してなかったんだっけ」という感じなのですが。

まず発売までの紆余曲折（してないかも）を振り返ると

2008年4月　水平対向エンジン搭載の小型FRスポーツを開発

この頃は確か色々な雑誌に価格は200万以下と書かれ、
若者をターゲットにすると言っていたんですが

2009年10月　東京モーターショー　FT-86コンセプト

「メインターゲットは40～50代の男性、価格は250万円」

というのを見てあっさり方向転換したな～、でもそれで正解と思った覚えが。
そして

2010年10月　ハチロク復活　トヨタ・富士重、小型スポーツ車12年春発売
ソースの朝日新聞記事は掲載終了しちゃってるので記事抜粋すると

新「86」も、若者が買いやすいように、価格はスポーツカーとしては低めの250万円
前後に設定する方針。 名称は「FT-86」を、ほぼ踏襲する案が有力だ。

で、去年末に正式名称が86とBRZに決まって東京MSで量産車公開、という流れです。

最終デザインを見た時にも感じましたが、フェンダー上の86エンブレムや、
コンソールのスイッチ類ごちゃごちゃ、他にもメーターとか色々何というか悪く言えば
古臭い昔のスポーツカーらしさを全開にした、もう完全なる

「昔そういうのが大好きだったオジサン世代以上ターゲット車」

というのがバレバレでした。申し訳程度に若者の興味・・・と言ってましたけど。
つまり09年の開発者コメントから路線がブレておらず、BRZあるんだから
名前も中途半端なFT-86はやめて「86」にしてしまって、とことん好きモノだけを
狙っていこうというわけですね。

いずれにせよ・・・アレで車離れしてる若者に興味を持たせるというのは無理でしょう。
今の若い人達がアレを恰好良いと思うセンスしてたら、元々車から離れてないと思います。
スバルはスバルで元々ちょっとスポーツスポーツした車は出してたわけですし。
BRZが起爆剤となって云々にはならず、普通にいつも通りのスバルな予感です。

というわけで最初は好きな人がパッと飛びつくけど、そのうち足元まで台数落ちる
この手の車の典型パターンになるという当初の予想。

「86復活」

話題性がコレだけですしね。燃費が良いわけでもなく、最新装備がついてるわけでもなく。
デザインが突き抜けてカッコいいわけでもなく。価格も車格相応。
試乗しても、別に驚きがあるレベルではありませんでした。勿論スポーツ感はそれなりに出てますが。

やっぱり結論は「一巡したら終わり」です。

同クラスのFRで他に新車の選択肢が無いというのは強みだと思いますけどね。
マークXはちょっと違うだろうし、Zは高いし。ロードスターも路線が違います。
長々と書いてみましたが結局当たり前の話になってしまいました。つまらん。

ちなみに名古屋にいる知人が通勤車として買うそうです。
私同様に86のセンスは許せないそうですが、しがらみ的にBRZはダメだとか。

トヨタが「アクア」を緊急増産、との事ですが。

正直私は日本でアクアが売れるとはあんまり思っていませんでした。
売れてる今も考えは変わりません。初年度は売れるでしょうが来年以降はどうかな、と
あの「インサイト」ですら発売後1年で10万台売ったんですし。

北米で売れるのはわかります。向こうの人は車をゲタとしか思ってません。
しかも名前が「プリウスC」、円高のせいもありますが装備考えても大分割安。
で、燃費が一番良いと。そりゃ売れます。

んー。

結局日本も車をゲタとしか思ってない市場になってきている、のかなぁ。
車なんてゲタだけど中古や軽はイヤ、みたいな人が多いのでしょう。

良く海外自動車メーカーの人が

「日本市場の顧客は目が肥えていて要求品質が高い」

と言いますが、それは

「日本車があるのに敢えて外車を選択肢に入れる人」

の事を指してるのであって、車に関してはその辺の一般人に対する評価じゃないって事ですね。
今さら気付きました。確かにどうせ日本車しか選ばない人は国外メーカーの
マーケティング対象には入りません。


日本市場に必要な要求品質

・信頼性(ex:Toyota)
・燃費
・分かり易い記号(ex:ハイブリッド、スカイアクティブ)
・価格(200万前後がボリュームゾーン)
・補助金制度


特に要らない品質

・内装質感
・乗り心地
・ハンドリング
・静音性
・動力性能


こうですね。間違いありません。そもそも良い車、面白い車が売れる土壌じゃないわけです。
ただ要求品質が欠けていると、下のカテゴリまで批判されるという仕組みになっています。

信頼性は国産であれば既に十分確保され、日本の場合Toyotaだと最高値です。
で、アクアはとりあえず燃費No1ですよね。実燃費は30行かないとかそんなのは瑣末な話。
そしてトヨタのハイブリッド。中身は旧型プリウスまんまとか誰もそんなの気にしません。
旧型でもプリウスだし。

価格は例え割高だろうが、予算内に収まる金額であれば問題ないというわけで。ハイブリッドはプライスレスです。
そしてトドメの補助金制度。買い替え需要の先食いだと言われつつ、まだまだ枯渇する様相を見せません。

うーん。これだけ条件が揃っているのに「売れない」なんて予見した私はマーケター失格かも。
やはり自分の中の価値観に照らしてしまった部分が大きいのでしょう。日本市場を捉えるなら、
一番大きいマスの部分を見なくてはなりません。

先に挙げた「インサイト」が2年目以降に失速した原因は、やはりプリウスでしょう。
初期モデルにレンタカーで何度か乗りましたが、車の出来そのものはかなりイマイチでした。
しかしそれは大した要素ではありません。上のカテゴリでプリウスに負けているので、
下のカテゴリまで批判されたというだけです。

マイナーチェンジでその辺を色々改善したと聞きますが、下のカテゴリを
いじった所で販売が持ち直すわけありません。インサイトに対してトヨタの打った

「うちのはストロングハイブリッド、ホンダのはマイルドハイブリッド」

という日本企業にしては珍しいネガティブキャンペーンは大成功だったわけです。
（結局その表現は最初だけで後からやめてしまいました。No1企業のやる事じゃないですね）
実燃費の差はわずかでしたが、その事実だけで広告に説得性を持たせるには
十分だったという事でしょう。挙句の果てに値下げまでしては、ホンダに勝ち目が
あるわけありませんでした。ただもしもカタログ燃費に差が全く無ければ、
今のインサイトの立ち位置はガラリと違ったものになっていたはずです。

さて本題はアクア。

先ほど展開した理屈に拠れば、アクアは来年以降も失速しないはず。
ミニバンカテゴリだとまた話は変わりますが。

あ、燃費でどこかに抜かれた場合はアウトです。
燃費しか売りの無い車が燃費で負けたら、それはもう市場での役割終了です。
あそこまで上カテゴリに全力で突っ込んでたら中々抜かれないでしょうけどね。

むしろ2年目の失速が確定してるのは86とBRZかも・・・
これも真面目に考察したらアクアのように別の結論になるかも。次回のテーマにしよう。

この記事は、ガリバーに要注意！について書いています。

やけにたくさんイイネが押されてた記事だったので読んでみました。（私もイイネ押してみました）
ひょっとしたらそのうち削除されるかも知れないという事で内容を要約すると

「ディーラーで下取り40万の査定だった車を、ガリバーに見せたら50万だというので、
ガリバーで売る事にして手続き全部終えていざ売ろうとしたらやっぱり37万と言われたが、
後に引けない状態なので泣く泣くその価格で売った」

・・・まぁ、どうしてもイヤなら売らなきゃいいわけですし？ガリバーが上手くやったなと思いました。
中古車業界なんて結局安く買って高く売るところが大きくなってるんですよね。
つまり客側から見たら最悪というわけですが、高く買って安く売る良心店がのし上がれるわけもなく。
ただ以前よりもこういうネットの悪評が、世間の心象を左右する時代になってきたので、
今後も同じような成長手段が通用するとは限りませんが。

で、なんでわざわざトラバしたかというと、ガリバーには一度だけお邪魔した事があり、
記事を読んでその時の事を思い出したからです。確か一昨年夏頃のお話。

友人に子供ができて、家族で移動できるミニバンが欲しいという事になりまして。
とはいえ世間一般家庭のご多分に漏れず、車にかける予算は限られていて
大体100万円くらいの中古車を探していました。
（年収が4桁あっても、車に全く興味の無い普通の家庭はこうなってしまうんですね）

で、何かお薦めは無いか？という事で色々条件を聞き、ある程度当たりを
つけた段階で街の中古ショップを一緒に見て回る事にしました。
そしたらたまたま通りがかりにガリバーがあったので、そういや一度も入った事無いし
試しにどんなものか見てみるか～という事でお店に入ってみました。

応対は丁寧な感じで、担当者がタッチパネル式のモニタで希望車種を
検索してくれるという仕組でした。

・・・

年式の若い走行距離3～4万kmまでのモビリオかシエンタ、という条件提示だったと記憶してます。
奥さんも運転したいから大きいのはダメ、フリードは高過ぎる、だったかな。
ですがちょうど良い在庫がなかったのか、出てくるのは10万km超えのタマばかり。

それはそれで仕方ないと思ったんですが、驚いたのはその価格。
どれもこれも余裕で100万超えてる！！何で？いくら何でもありえないだろ、と。


「走行距離は大分いってますが、安心安全の10年保証なので他とは違います」

「うちはしっかり車をチェックしているので、中古車にありがちな故障とか云々」

「少々お高いのはそれらの費用が含まれているせいです」


ま～～散々セールストークを聞かされました。


10年保証なんて普通に考えてあり得ないし（新車ですらその期間保証しないのにね、三菱は置いといて）
エンジンも足回りも間違いなくヘタってる過走行車に100万アンタなら出すの？とか
色々突っ込みたいのを笑顔で流して適当に退散しました。

で、友達を見たら案の定良くわかっていない感じで。え、今のダメなの？ふーんそうなんだ、的な。
こうやって車の事良く知らない素人を騙して大きくなったんだなぁと思ったのを良く覚えています。
実際20代後半の二人組が1台目の車探しに来ました、なんて良いカモに見えたんだろうな。

結局その時はオートテラスで程度のかなり良いモビリオが見つかって、しかも大分安く買えました。
純正系列は高いんじゃないかという思い込みがあったんですが、全くそんな事ありませんでしたね。
やっぱり国産車はこういう点でもいいよなぁ。

で、何が言いたいかというと、ガリバーは特に何も間違った事してないんですよね。
私の場合、客がセールストークを鵜呑みにしたら下取り0円クラスの車を100万で売れるわけですし、
トラバ先の例でいったら相場40万の車を37万円で買えたんですから。

まぁざっとネットで検索してもガリバートラブルの例はたくさん出てくるので推して知るべしなんですが、
トラブル相談してる側も側でちょっとどうかな～と思えるのも多いです。
見えてる地雷を踏んで、赤い金属片が出ているのが地雷ですから注意して下さい！
っていうようなタイプは、結局次に青い地雷を踏んだりしますね。

商売の一番上手いやり方は、地雷を踏ませておいて客がそれを地雷だと気付かないパターンなんですが。
世の中そんなのばかりです。そういう意味では、ガリバーは下手打ってますね。

日経新聞に気になる記事がありました。
記事の中身そのものは大した事ないんですが、要旨としては

「今すぐというわけではないが、ヒュンダイはトラック販売を足がかりにして
　小型車メインで日本の乗用車市場へ再参入を検討している。
　理由としては日本メーカーの韓国市場での攻勢と、日本市場で認められる事で
　新興国でのブランド価値を向上させられる、など。」

そのうちまた来るのかな～と思っていた現代再上陸の噂記事がついに出たか、
という事で思うところを書き殴ってみます。

さてさて韓国車。日本での評価は恐ろしく低いです。
世界中見渡しても一番評価が低いのは間違いなく日本。

確かに09年に撤退するまで国内販売されていた現代車は、
品質やデザインなど様々な面で日本車に大きく水を開けられていました。
なのでその時のイメージのままの人や、中国や韓国は自動車後進国だと
頑なに思い込んだままの人が沢山いるという事でしょう。

しかしここ数年で韓国車は著しくレベルアップしました。
品質・デザイン・装備・安全性能をそれなりに兼ね備え、ウォン安を背景にした
価格競争力で世界の自動車市場を席捲しています。

実車を見ても内装、外装ともに同クラスの車の中ではかなりまとも、むしろ優れているぐらいで、
（私個人としては現代のデザインは大嫌いなんですけど）
装備も充実、なのに価格は他より安いと。そりゃ売れますよね。

最新の現代車を試乗した事はないので何とも言えませんが、
海外のソナタタクシーとか乗っても別にそんなすぐわかるような不満が出るわけでもなく。

日本車も海外では現代相手にかなり苦戦しています。というか普通に負けてます。
ブランドイメージ的には日本車も韓国車も大して変わらないのが実情なので。

10年乗っても安心なのは日本車ですが、特に中国やインドなどの新興国では
車の買い替えペースが早く、3～4年しか乗らないなら安くて装備が充実した
韓国車の方が魅力的に決まっています。

ただまぁ日本ではどうかな～～と。

あまりにも世間のイメージが悪すぎて、日本で普通に現代車が走っているビジョンが浮かばない。
実車と装備と価格を見れば間違いなく魅力的に映るはずなんですが、
絶対に壊れそうとか、事故ったら危なさそうとか、根拠のない思い込みでも
ブランドに対する印象というのは購買心理に強く影響しますからね。

ネットでも韓国車が売れてるという記事に対しては、ネガティブな意見が
沢山書き込まれる傾向がありますし。まぁ彼らは実情を知らないんでしょう、が。

値段とパッケージングしか見てない日本の主な車購買層には、
現代車なんてピッタリお似合いだと思うんですけどね。
メーカーのバッジ外してブラインドで選ばせれば、ほとんどの人が現代車に流れると思います。

ま、それが世界で起きてる現象なんですけども。
日本のメーカーを盲目的に信頼しているのは日本人ぐらいですから。
中国を除くアジア周辺国だと日本ブランドはそこそこ強いですけどね。

ちなみに私は現代車なんて頼まれても乗りたくないです。
ただ3～4年の期間限定で予算が決まっていて、例えば絶対に
カムリ・アコード・ソナタの3車種から選べ、とか言われたら。
絶対に外せない装備を頭の中で挙げていくと現代車という選択になるかも。

テレビなんかはとっくに韓国メーカーに日本がやられてるのに、
自動車だけは絶対負けないと思っていられるのは何でなんだろうなぁ。

現代、果たして日本市場に捲土重来なるか？
2年後はないとしても、5年後くらいならありえそう。