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今に始まったことではありませんが、最近のディーラーの営業手法の劣化は少々目に余るレベルになってきているような気がします。


もともと私自身がそうした環境から、今は第三者として外部からその状況を目にしていますので余計に目に見えやすいのですが、そもそもの一番の原因は

「あまりにも車が売れていない」

という状況にその理由の発端があります。



昨日聞いてきた話だったんですが、浜松のとある営業所での話。

今月の登録台数が17台だという話でした。まあ、17台なら17台でも良いでしょう。
平成5年～6年頃のとあるマツダディーラーの当時アンフィニ店の話では、とある月の販売台数がなんと2台だったという話を聞いたことがあります。1人の営業成績ではありません。1店舗全体での話です。さすがにその話を聞いたときは唖然としたものです。

まあ、それはそれとして。

でもこの17台というお店、ネッツなんですよねえ。既に旬の時期は過ぎましたけど、それでもトヨタディーラーの中では屈指のラインナップを掻き集めてある筈のディーラーです。
ちなみに初代ヴィッツの販売スタート時の絶頂期。その営業所の当時の目標数字が何台だったのか、ふと聞いてみたところ。なんと。









3桁越えだったそうです。


ちょっとコレも絶句しちゃいました。ええ？3桁？おいおいちょっと待てよって言ったって、ディーラー違いの私ですら初代ヴィッツは10台以上新車を納めたくらいですからねえ。それこそ、ち○こ入れ喰い状態といっても言い過ぎではなかったはずです。
今あの当時のネッツ店のショールーム内の状況を思い浮かべれば割れるような喧騒状態でしたから、まあ、あれが月2万台の営業成績を誇った原動力というか、数字の生産現場だったのでしょう。

ついぞ私はそうした現場に居合わせたためしはありませんでしたが。


で、そういう営業所のかつての栄光はさておき、今は17台。落ちたもんだなあ、と。普通に考えればあの規模でこの人数、このメンバーとなれば普通の月ならば40台くらいはこなさないとやばそうな感じです。8月とはいえそれでも30台に届く・届かないくらいの目標数字は来て当たり前の規模の営業所ですから。
それが今日日は売れればめっけもんで、来店客から拾える数字もあっちと競合、こっちと競合でなかなか決まらず、しかも販売条件は悪く。せいぜいが総数の1割から2割あるかどうかだそうですねえ、今時は。




で、そうなると拾えるモノは何でも拾え、となるようです。本丸がたいしたこと無いのなら二の丸、三の丸からでも、もらえるモンはもらって来い、と。
わからなくもありませんが、私からすると、そうガッツクもんじゃあないと思うんですがねえ。見てて浅ましいというか恥ずかしくならないのかなあ、と思うくらい。



で、本体部分が埋まれば今度はその周辺も埋めろと来る訳です。そこまで来るととばっちりを受けるのが保険。

「保険も何とかウチでやらせてもらえませんか？」とか

「1年だけでいいですからお願いします」とかねえ。


まあ、別に私的にはあくまでお客さんの選択と思ってますし、そこでお客さんが不利益を被ろうが、それもまたそれでお客さんの選択の結果そうなったことです。それ以上は私の知ったことではないというか関知すべき事柄でもない。



ただマズカロウと思うのはその保険の販売手法です。勢い余って

「ココまでサービスしますから」って言っちゃってるんですよねえ。これはマズイ。


一応ディーラーのセールスも保険の講習なりを受けているはずですから、名目上は立派な保険募集人資格を持っているはずなんですが、その内容は私自身が身をもって知っているように、とてもお粗末です。取れと言われているので資格を取らされているだけで、その内容はほとんど覚えていませんから、上司や保険会社の総合職の連中に「こういう時はこう言って保険を取れ」と吹き込まれた営業パターンを忠実にテープレコーダーのように繰り返すだけです。この程度だと、ちょっとそのセールストークに熱が入るといらんことまで口にしちゃうんですねえ。

と言う事で「ココまでサービスしますから保険もウチでやらせてください」というのは立派な抱き合わせ販売で、保険業法では第300条の「禁止事項」でそれをはっきりと禁じている禁止事項に該当します。ちなみにこういう条文です。




保険業法第300条（保険契約の締結又は保険募集に関する禁止行為）
保険募集人又は保険仲立人若しくはその役員若しくは使用人は、保険契約の締結又は保険募集に関して、次に掲げる行為をしてはならない。

5．保険契約者又は被保険者に対して、保険料の割引、割戻しその他特別の利益の提供を約し、又は提供する行為


つまり保険屋は、保険の必要性を訴え、その保険契約のアフターフォローで勝負すべきであって、値引きやその他の保険以外のところで勝負することを禁ずる、というわけです。
商品内容に関しては完全に保険会社の裁量範囲ですから、代理店たるもの、そのお人柄と仕事ぶりで勝負するしかないのが現実です。

保険商品そのものだけを安く買って来れればいい、というのなら通販で十分なわけですから。

じゃあ代理店は何が出来るのか？と聞かれれば、要は保険の契約内容を以ってして「結果が持ってこれるか否か」だと思うんですがね。つまりは結果が持ってこれるような契約内容をきちんと勧めているのか？という基本中の基本のことです。あとは事が起きたときに、如何にいい動きが出来るか否かであって、値引き云々は主戦場ではありません。
もっとも保険会社のマージン体系も問題っちゃあ問題で、支払われる名目はあくまで「契約締結の手数料」でしかありませんから、その支払い方というか飴のばら撒き方も今一度再考を要するところであろう、とは思うところですが。



というわけで、ちょっと今回は腹が立ったのでこの件を金融庁なりにタレこむ事にします。

そういえば、これネッツの話じゃあなくって日産ディーラーの話です。しかもヒラじゃあなくって課長職の人間だって言うから呆れる話じゃあありませんか。まあその程度って言えばその程度なんですが。