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★親戚の車買い替え－２

★商談：続き

全く同じ装備条件に揃えて、再度、各販売店を巡る事になりました。

繰り返しになりますが、具体的な値引き額に関しては、オプションの付け方、
下取り車の査定額、支払い方法など、色々な要素が、一人一人違うので、
「これだけ、値引きしてもらった」と言う細かい報告は、やりません。
（おおまかな雰囲気の条件は、メモしておきます）

＊＊＊＊＊＊＊＊＊
★横並び

色々まわり、色々ありました。
でも、ほぼ、どこも、他店と、横並び条件だったそうです。

下取り査定額が低い販売店は、値引きが大きい。
下取り査定額が高い販売店は、値引きが小さい。
トータルすると、ほぼ、横並び。

どこも、総支払額としては、５万円以内の差額と言う感じだったそうです。


★迷い
そんな中、トヨタ・カローラＡ店での商談では、さらに、下取り査定額アップ、
値引きも少しアップ。
「これで、決めてもらえませんか？」と、かなり迫られました。

しかし、親戚の中の一人は「この店舗が、一番、自宅から遠い。そして、
道路が、複雑で、出入りしにくいので、あまり来たくない」と言いました。

最終的な条件の総額が、５万円前後、他店の方が高くなっても、もっと、
自宅に近い、「５万円高い他店」で、買おうか・・・と、うっすら考えた
そうです。

しかも、翌日に、自宅に近い、他店との商談の約束済。
このトヨタ・カローラＡ店の条件を持って、翌日、他店に行って、他店で
決める計画だったそうです。

所が、トヨタ・カローラＡ店の営業は、「どうしても、今日中に、決めて
欲しい」と粘りました。
翌日も、休日だったので、なぜ、そんなに、急ぐのか？は不明。

「翌日」に持ち越されると、他店に行かれて、他店に取られる事を、察知した
のかもしれません。

でも、どうしても、親戚は、家に、子供を置いて来た為、夕食の準備の
時間も迫ってました。そんな事情もあり、一度、販売店を出たい。

最近は、このような「中々、席を立たせてくれない」と言う商談も、多い。
だから、困ります。

そこで、今回、同じ営業と、自分の「セカンド・カーの商談」があったため、
バトンタッチして、親戚を、一度、「逃がす」事にしました。


★夜の訪問
トヨタ・カローラＡ店の営業、「だったら、今夜、ご自宅に伺います。
家に上げて頂く必要はないので、自宅前で、良いです。お伺いします」と
言いました。わざわざ、親戚の自宅に訪問するとの事です。

最近は、ほぼ、どの営業も「店頭での販売」が中心で、自宅に訪問してまで
何とか、契約が欲しいと言う熱意を見せる人は、少ないので、驚きました。
かなり本気モードです。
それだけ、何としても、契約が欲しいと言う気持ちなのでしょう。
逆を言うと、そんな時は、攻め時かもしれません。

親戚は、頭の中で、「翌日は、他店に行く約束があるので、その他店の条件を
聞かないと、決められない」と、思っており、「夜に自宅前に来られても、
決められない・・・」と言う状態でした。

これは、自分のセカンド・カー商談も同じでした。
自分も、この親戚と一緒に、翌日、他店での商談の約束をしていたので、
この日は、ここで、この営業から、自分のセカンド・カーも決められない・・
と思いながら、トヨタ・カローラＡ店の営業の話を聞いてました。

どちらにしても、一度、親戚を、販売店から解放させる事にした方が良いと
判断し、「だったら、次は、こちらのセカンド・カーの商談に移りましょう」と、営業に提案。
親戚には、一旦、帰宅してもらいました。ホッ。

その後、自分のセカンド・カーの商談に入りました。
（これについては、別途）


★契約
ここからは、自分は不在。親戚宅に、トヨタ・カローラＡ店の営業が訪問した
状況を、親戚から聞いた話です。

結局、ヴォクシー・ハイブリッドの試乗車で、自宅前にやって来たそうです。
そして、ヴォクシー・ハイブリッドの車内に案内され、商談再開。

親戚は「他店の条件と比較して、総合的に、５万円程度しか、安く
ならないなら、断ろう」と考えていたそうです。
理由は、一番、自宅から遠かったから。
しかも、出入りしにくい販売店だったので、親戚の中で、一人の運転手が、
「ここの店舗まで、点検などで行くのは、苦手」と言いました。

すると・・・
５０系プリウスの査定額を、一気にＵＰ。
値引き額も、他店をはるかに上回る額にアップしたそうです。

他店との差額が、５万円程度のセコイ値引き額アップだったら、断ろうと
思っていたそうですが、予想をはるかにこえる値引き額アップだったそうです。

また、ヴォクシー・ハイブリッド納車まで、５０系プリウスの車検の対応や、
納車後の販売店への点検・トラブル発生時の対応も、「点検や、何らかの
トラブルがあって、販売店に、車を持ち込む必要がある時は、こちら
（販売店の営業）から、取りに来て、点検・対応終了後、ご自宅に、
お戻しする対応も、行う」との確約をしてくれたのだそうです。

あとは、これまでの商談の中で、親戚が、営業に、雑談混じりに触れていた
「支払い条件」の事、きちんと、覚えていてくれて、その条件に、
きっちり合わせてきたのだそうです。

他の営業は、雑談の中の会話、流されている事が多かったそうですが、
この営業は、きちんと、顧客の要望・迷いなどを吸い上げて、
きちんと、提案してきたのだそうです。

と言う事で、総合的に考え、熱意も感じ、条件も満足行く内容になった事から
「トヨタ・カローラＡ店」で契約と言う事になったそうです。

これ、もし、一旦、店舗から引き揚げず、その場で契約していたら、
思いっきり損していた事になります。

一度、帰宅させ、自分が「身代わり」になって、自分のセカンド・カーの
交渉を、はさんだ事が、最終的に、良い結果になったと言う事です。


★細かい対応
ちなみに、自分も、大昔、ＡＥ９２型カローラ・セダンを、関東在住時代、
トヨタ・カローラ神奈川・港北店（現在、そこに同じ店舗が存在するのかは、
不明）で新車契約した事がありますが、その時も、車が追突事故に遭った時の
修理対応は、「車庫まで車を取りに来てくれて、修理が終わると、車庫まで、
持って来てくれる」と言う対応をして頂きました。

「カローラ店」は、比較的、このような、細かい対応、やってくれるのかも
しれません。

「カローラ」が、長い間、「国内販売１位」を、過去に、ずっと続けていた
理由も、このような、「カローラ店」の細かい対応が、あったからかのかも
しれません。

高級車ではなく、大衆車のユーザーなんて、星の数程いるはずなのに、
親切に、細かい対応をして頂いた記憶がよみがえりました。


★クロージング
親戚は、他店に、お断りの連絡をすると、どこの販売店も、
「とても、そこまで出来ない」と、白旗。

どこの営業も、最初は「うちは、どこよりも良い条件出します。一番条件の
良かった所と最低でも同じ条件にします」と、言いました。

「うちは、駆け引きしません」と言う営業も多かった。
それなのに、「後出しじゃんけん」で、他店の条件をある程度、聞いてから
ではないと、条件を提示しない人ばかり。

「だったら、最初から、自分の条件出してよ」と思うのですが、
「いやいや、他のお店をまわって来て、その条件を言って頂けると、提示
しますよ」と言う営業ばかり。それって、駆け引きですが・・・

ネッツＡ店の営業に至っては、「他店の最高の条件が出たら、その見積書を
見せて下さい。見積書の販売店名とか、担当営業の名前の部分は、
かくして良いので、とにかく、見せて下さい。そうしないと、上司の許可が
出ないので」と言う、最初からルール違反の対応。

それ、お客さんの発言する「他店の条件」を信用せず、疑っていると言う
事になります。それって、失礼ではないでしょうか？

しかも、その後、「だったら、自分が出した値引き見積もりを、他店の営業に
見せられるのは、気持ち良いですか？」と問うと、
「いや、自分が出した見積もりを他店の営業に、見せられるのは、イヤです」
と答えました。
自分がやられてイヤな事を、やらせると言うのは矛盾してます。

その営業、最初の印象は、とても良かったのですが、こいつ、裏の顔は、
悪魔でした。
しかも、その営業、最後のお断りの時のクロージング、最悪でした。

親戚から聞いた話なので、自分が直接言われた訳ではありませんが、
「競合他社の条件」を伝えると、「うちでは、とても、そこまで出来ない」と
言われたとの事。

そこで、親戚は、「今回は、申し訳ありませんでした。もし、また、機会が
あったら、その時は、よろしくお願いします」と言う主旨の「おことわり」の
挨拶をしたのだそうです。

すると、ネッツの営業は、「いや、もう、次は、ないと思います。
さようなら。」と言われて、電話を切られたのだそうです。
おいおい・・・営業の方から、そんな事、言うか？と思いました。

親戚は、このネッツＡ店から、１０系アルファードを、１５～２０年程前に、
新車購入した事もあったのだそうです。
当時の営業は、定年で辞めてしまい、いなかったとの事ですが、一度、
このネッツＡ店で、新車を購入した履歴の残っている元・顧客でもあるのに、
クロージングは、塩対応。
当然、こんな販売店、こちらこそ、２度と行かない・・・と言う事に
なりました。

クロージングが失礼だったのは、「トヨタ店」の営業も同様でした。
お断りすると、「あっ、そうですか」だけで終わり。
ただ、逆に、「では、どこでお決めになられたのですか？
条件は、どうだったのですか？」と、さぐりを入れて来るのかと思いきや、
全く、それらのヒアリングもなし。

その点は、ありがたかったですが、「買わない」と決めた途端に、急に
冷たくなると言うのは、この営業の「本音」が見えたと言う事です。
親戚は、この「トヨタ店」の中古車販売部門で、今回、下取りとなった
「５０系プリウス」を、買っているのに・・・です。


★背景
トヨタの営業は、優秀か？と言うと、やはり、「当たり外れ」があると言う事
ですね。断った時に、その営業の本当の姿が見えます。

断った客が、その後、もし、何かあると、すぐ、買い替える事になる可能性
だってあります。
飽きが早くて、買い替えサイクルが早い客もいるだろうし、事故に遭遇して、
すぐ、買い替えが必要になる客だって、いる可能性があります。

断った客の家族が、別の車を買う可能性もある。
子供がいる客だったら、３～４年後に、免許が取れる年齢になって、家族の
子供の車を追加購入する可能性があるかもしれない。

断った客の家族の親戚に、新車購入を検討している人がいるかもしれない。
断った客、実は、会社経営していて、会社の営業車を検討する可能性が
あるかもしれない。
複数台の自動車所有の家だったとすると、他の車種の買い替えサイクルが、
すぐ、巡って来るかもしれない。

訪問した客の環境、家族構成、勤務先、親戚など、背景には、無限の可能性が
あります。そんな事、わからないんですかね。

少なくとも、「塩対応」した販売店については、一気に、自分と親戚一族の
印象が悪くなりました。
自分と、親戚一族は、この２系列については、２度と行く事は、ありません。


★見積書
最近は、値引き条件を印刷した見積書さえ、出してくれない営業が多い。
メモさえ、取らせてくれない営業もいました。
パソコン画面で表示して、それを見せるだけ。

メモがダメなら、口頭で、見積書の内容を復唱した音声を、
スマートフォンに録音するのはＯＫなのか？までは、質問しません
でしたが、音声録音までダメと言われたら、その場で、その商談は、
打ち切りにした方が良いかもしれないな・・・と思いました。

メモがＯＫの営業は、まだ、良い方です。

メモさえダメな営業に限って、最高の条件は、出せませんでしたね。

最初から、正々堂々と、値引き額を書いた見積書を印刷して、渡してくれる
営業が、結局、最後の最後まで、粘って、良い条件を出してくれました。

それに、数百万の買い物するのだから、正々堂々と、紙で、値引き条件を
印刷した見積もりを、渡して欲しいものです。
それとも、時代は、変わっているのでしょうか？
色々、勉強になりました。


★買い方の変化
最近は納期が読めない状況が多く、新型が出ると、予約していても、
購入・交渉枠を確保するのも難しい状態。
値引きして、比較して・・・と、やれない状況も増えてます。

「購入交渉する権利を、ゲットするだけでも、大変。値引きなんて、
言ってられない。」と言う状況も、車種によっては、発生しています。

それに、地域によっては、もう、多チャンネル化の販売店制度が、終わった
地域も多い。

もう、どこの販売店に行っても、系列が同じになってしまい、「競合」さえ
出来なくなった地域が増えてます。

自分の生活圏のトヨタ系においては、
「トヨペット」「トヨタ」「ネッツＡ、Ｂ、Ｃ」「トヨタカローラＡ、Ｂ」と
系列が残っており、最大、７系列競合が可能。
「トヨタモビリティ＊＊」のように、統合されていません。

ただ、納期が、どんどん伸びており、「オーダーさえ、出来ない車種」が
増えてます。
新型は、「発売と同時に、オーダーストップ」と言う状況も、頻発。

オーダーが止まっていない車種でも「次のマイナー・チェンジ、次の
フル・モデルチェンジまで製造できる台数分のオーダーを受けた時点で、
突然、受注停止」になるケースも、増えています。
しかも、受注停止期間は、軽く、半年～１年以上と言う車種も多数。
「オーダーしたくても、出来ない車種」が、トヨタ車には、増えてます。

もう、競合して、値引いて、安い所から買う・・・と言う方法さえ、
取れなくなっているのかもしれません。
車の買い方も、変化しているのでしょう。

だから、売る方も「値引きした見積書の印刷」を嫌がる営業が、
増えたのかもしれません。

下取り車の出し方も、色々ですね。
納期が長すぎると、買取店に査定してもらう事も、意味がありませんし、
車の買い方、乗り換え方が、どんどん、変化しているのでしょう。

あと、下取り車は「人気車」に乗っておけば、化ける可能性が高い事も実感。
だからこそ、より「人気車」に、オーダーが集中して、すぐ、受注停止に
なるのでしょう。
この状況は、コロナ、半導体不足の今だけなのか？
それとも、今後、長期間、この状況が続くのか？
一時的なのか？（と言っても、数年は続くと予測されますが）
どうなるのでしょう。

　　
★納期
今回、親戚が契約したヴォクシーハイブリッドは、２０２３年１月の初売りで
契約したのに、納車予定は、２０２４年４月末～５月頃だそうです。

さらに、下取り車は、納車まで、乗って良いとの事。
ただ、「絶対に、ぶつけない事」との条件付きです。（そりゃ、当然です）
それまで、査定額は、走行距離が伸びても「約束する」と言う戦法。

１社だけは、「１０万キロは越えないように乗って欲しい」と言われたとの事。
今回契約した販売店（トヨタ・カローラＡ系列）は、１０万キロを越えても
良いとの事でした。（査定時点で、オド・メーターは、約７７０００ｋｍ）

さらに、もし、納車までに、下取り車の車検が到達してしまった場合・・・
これは、販売店によって、対応がバラバラでした。
「普通に、独自に車検を受けて頂くしかない」と言う販売店がほとんど。

契約した販売店（トヨタ・カローラＡ系列）では、
「車検は、うちで、受けて頂くが、納車までの期間、車検代から、
１ヵ月経過するごとに、１万円分だけ、負担頂く。
残りは、納車された時点で、返金する・・・」との事。

つまり、車検に「仮に」１０万円かかったとする。一旦、１０万円は支払う。
納車が、車検を受けた１ヶ月後だった場合は、納車時点で、９万円返金。
車検を受けた２ヶ月後の納車の場合は、納車時点で、８万円返金。
車検を受けた３ヶ月後の納車の場合は、納車時点で、７万円返金・・・・と
言う対応をするとの事。

ここまで、ケアしてくれるのであれば、この販売店（トヨタ・カローラＡ店）
で契約したくなります。
色々、売る側も長期納期に対して、対策を考えているのだ・・・と思いました。

ちなみに、下取り車の５０系プリウス。

最終的には、中古で購入した時以上の価格での下取り価格になったそうです。
本体からの値引き額も、最初の状態から、１０万円以上ＵＰだったそうです。

いくらの値引きだったのか？は、オプションの付け方が、ユーザーによって
違うので、誤解を招かないように、ここでは、記載しませんが、
満足行く条件だったとの事。

「値引き額を抑えて、下取り査定額を上げた見せかけ」でもありません。
と言っても、もしかすると、営業の「見せ方」がうまかったのかもしれません。

ちなみに、「５年分の点検・初回車検を含む点検パック」も、
無料サービスになってます。
車庫証明は「自分でやる」事もＯＫになってます。
諸費用も、きちんと、削りました。

うらやましいです。

自分のセカンド・カーの買い替え交渉は、こんなに、上手く行きませんでした。
残念・・・

セカンド・カー買い替えの詳細については・・・長くなったので、次に。

つづく。