車の出来が良い事と販社のレベルの高低は必ずしもリンクしない

マツダとスバルが相変わらず好調なようです。ただ個人的に懸念しているのが販社の信用度が相変わらずアテにできない事です。


初代レガシーの登場からスバルへの注目度が変わりはじめました。もちろんそれまでも一部の車は注目されていたのでしょうけど一般的な注目度は低かったのだろうと思います。ぶっちゃけトヨタの販売員的には競合車としてレガシーツーリングワゴン（特に2代目）以外の車種が話題に上る事はなかったように思います。それ以外の車は箸にも棒にもひっかからなかったです、はい。

もっともトヨタ車はインプレッサＷＲＸに競合車出来る車すらありませんでしたけど。


まあそれはそれとして、スバル販社の人間はスバル信者の比率が異常に高い気もしています。そこに加えて近年は指名買いをされる車ばかりになり、売る苦労が必要とされない状況が加わるとどうなるか。

単に自動販売機になるんですね。

ちょっとシワになったお札は「こんなの読めません」と突っ返し、硬貨でもお釣りが必要無いように丁度じゃなくっちゃ受け付けませんよ、って感じの自動販売機。そうした販売姿勢が「気に入らない＆受け入れられない」方には売りません、的な。

こうした販売姿勢やサービス窓口の対応は業者に対しても同様で、だから「スバルは嫌い」とはっきり口にする業者は少なくありません。昔苦労して売っていた頃のスバルを知っている人も初代というより2代目レガシーから数えれば20数年の時を経ていますから、普通に考えれば完全に人は入れ替わっています。

ということは国内販売は完全にメーカーの商品開発力頼り、という事です。

先日ＷＲＸ　Ｓｔｉの新車見積を作ってもらいにスバルに行ったのですが、目的は新車経費の内訳が知りたかっただけなんで受付の営業は誰でも良かったんです。が、もし本気で新車を買うつもりで店頭に行ったとしたら、あの営業だったら速攻で「悪いけど担当者変わってくれ」って言っていたレベルでした。
商品的な部分で一度そっぽを向かれたら、それからのリカバリーは相当厳しいだろうなあ、と思います。




さてマツダです。マツダの商品も個人的には大好きです。喜ばしい事にこちらも好調な営業成績のようです。ただ少々心配しているのが「ちょっと商品の発表が矢継ぎ早過ぎるんじゃないの？」というところです。正直ネタ切れを心配しています。

ここ数年の好調な営業を背景にマツダも値引き幅の縮小を掲げています。もちろん値引きが少ないままで販売条件が抑え続けられれば言う事はありません。ただ、この販売手法は商品力が強い時期ならば良いんですが、売る側にとっては非常に忍耐を強いられる販売手法なんですね。
例えば「一見さんには値引き一律3万円まで」という事ならそれでもいいんですが、困るのは今まで長く取引のあったお客さんです。個人的にはキチンと線引きした上で差をつけるのが人情としても大事だと思うんですが、大概こういうときは「とにかく値引き額の厳守」しか上層部は言いません。自分が販売現場にいないのですから気楽なもんです。

そうした当時の愚痴はさておき、売れなくなったらマツダは我慢できるのか。

マツダの好調はここ4～5年位の間のことだと思うと、今の店舗上層部はバブル崩壊後の平成一ケタの後半という大縮小の時代を過ごしてきている方々の筈です。あの時のマツダの販売現場はどうなっていたかといえば「値引き大好き」だったんですよね。
それが回りまわって「マツダ地獄」が常態化していた訳ですからその当時の様子はもう推して知るべしというか。私もあんなに下取り金額の言い難い車はありませんでした。

ただ、スバルに比べればまだまだ殿様商売が出来ている期間が長くありませんから、まだマツダの方が業者的にはディーラーとの付き合いはやり易いです。仕切り金額は高いので儲からんけど。個人的には中古車の値の落ち方に注目しています。



もちろん営業的には売れ行きの良い商品を扱っていられる方が幸せです。ただどうしても「売る苦労・売れない苦労」を知らずに過ごしてしまうと営業としては偏ってしまうようです。もちろん逆に売れない時ばかりでは卑屈な販売手法に偏ってしまいますから、やはり経験していく場面もバランスが大事という事なのでしょう。