h.shibataのブログ一覧

足跡を辿らせて頂いている中で、上司と部下のコミュニケーションについて触れている文章を目にしました。その中で「上役の人は精神論をぶっているが...」という箇所があり、ああ、どこも同じなんだなあ、と。



今回も結論から行きましょうか。私がペーペー時代に教えて貰いたかった事。でも決して教えてくれなかったこと。それは。


新車営業のソフト面の話や精神論は散々聞かされても来ているし、正直これ以上はどうでもいいので

「どうやって仕事を進めたら良いのか」というハード面を教えてくれ


と切に願っていました。でも結論からすると誰も教えてくれなかったし、誰も教えられなかった、というのが本当のところです。



まあ、厳密に言ったらサワリの部分を教えてくれた恩人とも言うべき人は居ました。まあ、ここで実名を出しても差し障りがあるとも思えませんので書いちゃうと江間所長。あの人には今でも感謝しています。

あの方は激情家でもありましたので、怒鳴られたこともずいぶんとありましたけどね。

でも、ご一緒させていただいて半年ほどで他の営業所へ転勤されてしまったので、出来ればもう少し鍛えていただきたかった。そういう稀有な経験をさせていただいた恩人でした。何とかかんとか成果もボツボツと出始めていたときだったのにねえ。「柴田、俺は多分今年いっぱいで転勤になる」と告げられたときには、正直つらかったです。「所長。出来ればもう１年くらいは教えていただきたかったです。」って言いましたもん。

まあそうしたお涙ちょうだい的なお話はともかく。

何度かこのブログでも書いているとおり、新車営業というのは配属された営業所のある「場所」と、配属された（もしくは転属した）時期・タイミングが、後の命運の大半を決する、といっても過言ではありません。
もちろん、本人の努力を全否定するわけではありませんし、上記の条件が揃っていたとしても「いくら売れている時代であったとしても、それでも売れている奴と売れない奴との差は厳然としてあった」事は否定しようの無い事実です。


ただ「それでも.....」なんですけどね。



これは学校の先生なんかでもそうだと思うんですけど、知識があることと、それを伝授する技能や理解させる能力というものは必ずしも一致するものではないと思うんですね。個人的には。
こういう話を書くと思い出すのはノーベル賞をとった湯川博士のことです。湯川博士の講義は、学生にとっては評判が悪かったようです。今時ならばマイクを使った講義もあるでしょうけど、小声でぼそぼそしゃべるので「何を言ってるのか聞こえなかった」とか何とか。


話を新車営業に戻すと、売れた営業さんというのは、たいがい何かしら売れる理由をもっている人が多いです。強力な業販先を持っているとか、元々が来店客の多い営業所であるとか、メーカー傘下の子会社が近隣にあるとか。あるいは長年営業をしてきた人が退職もしくは栄転して業務課長になったりとか。たまたまそういう時期に転用になったとか、配属されてきたとかすると、まあ黙っていてもいつの間にか数字がついちゃっていたりするとかね。
でも、その人の努力で数字が伸びたわけではないので、結果としては営業所全体の数字は変わっていないんですけどね。

で、そうした恵まれた環境や時代に知ってか知らずか後押しされた人ほど、そうした売れる循環を自分で作り出すことに気を配る必要も無かっただけに「気持ちが足らん」だの「目標数字に対する責任はどうなっている」だのと、売り手側の気持ちをまくし立てることに終始してしまう結果となっているわけです。まあ、それしか知らないというわけですね。


ところが私のように日陰ばかり歩いている人間からすると、そういう状況の人間に教えるべきは精神論や礼儀作法、購買心理の７段階とかの座学云々はどうでもよくって、まず注文書を書く場にまずは多く立たせることだと思うんですよね。数字を付けるだけではなく、その場に立ち合わせる。もしくはそいつに作らせる。

次にやらせるべきは、仕事のサイクルをきっちり作らせること。
「気持ちをこめて飛び込み訪問２００件行って来い」だけではダメです。どうせ成果がすぐ出てくるわけでもないですし、断り文句ばかり毎日聞かされ続けるようではすぐに気が滅入ってきます。
最初のいわゆる「初回訪問」は誰にでも出来ます。この地区の担当になりました、位の文句なら誰にでも言えます。ところが２回目以降の話題はありません。そこでどんな話をし、どういう回り方をするのか。どういう開拓をするのか。どうやって開拓できたのか。
私が当時知りたかった事はそこなんですが、誰一人としてそこに触れた人は居ませんでした。「とにかく行って来い」それ一辺倒だったなあ。



営業成績が良かった　イコール　仕事に対する引き出しの中身がいっぱいある


という図式が必ずしも当てはまるという訳ではありませんから、「成績が良いと出世が早い」と錯覚するのも考え物なのかなあ、とか何とか。その「成績の良さの中身」ということを十分に吟味しなおす必要はあるんでしょうねえ。数字の分析といってもいいのかもしれません。
ただコレを馬鹿正直にやってしまうと、実情が白日の下に晒されてしまうという事にもなりかねませんから、それはそれで歓迎されない原因にもなるのかもしれません。自身の成功体験は美しいままにしておきたい、というのもこれまた人情ですからねえ。