車の正しい値引き講座⑤

値引きシリーズもついに５回目、まだまだ先は長いですが、最良の結果を出すために頑張りましょう！！

シリーズ５回目は、２回目に販売店へ行く時の準備です。準備といっても単に気持ちの準備なんていう話しではありませんよ。理詰め作戦のための準備です。

まずは値引き交渉のために最も大事なその値引き額です。いくらと設定するかです。最初は低めで少しずつ駆け引きでなどというのはここでは野暮な発想です。大胆に攻めますよ！！というわけで、ネットに大量に溢れる「今月の値引き目標値」を見てみましょう。「〇〇〇(車種名)　値引き」とやると大抵の車種ならヒットします。そうすると「本体値引き＋オプション値引き」の目標額が出てきます。ちなみに私が見ていた昨年１０～１１月のハリアーは「本体値引＋オプション値引きで２０～２５万円を目指そう」と出ていました。では私の場合を例に少し書いていきたいと思います。

私の場合、自分の希望が通らなければ買わずに現在の車を乗り続けてもいいという考えだったので、相当強気なラインを設定しました。逆に車検が近くてどうしても早く欲しいなどとなった場合、それが弱みになってしまうのです。少しでも早く販売店に行けとシリーズ連載当初から言い続けているのはこのためです。弱みがあるということは、必ず足元を見られるということです。こう書くと酷い感じがしますが、向こうも商売ですし、利益を上げるため、成績を上げるためですから当たり前です。

少し話が逸れましたが、私の場合、上記の状況下で強気に設定したラインが下取りもオプションも無しの状態から最低でも３５万円値引き。当時マイナーチェンジから約３ヵ月、しかも売れ筋、オプションも下取りも無しとなると一般的な限界額を上回る数字です。でも無理なら買う必要もなかったので、そこはブレずに最後まで貫きました。

この３５万円という数字を決めて、いざ販売店へ。２回目訪問ではありますが、今回も見積もりは取りません。様子見で「この前試乗させてもらって、もう１回乗ってみたいと思ったので来店しました」と伝えます。そして試乗させてもらいます。おそらくこの時点で営業マンも本当に買う気のある客だなと判断すると思います。もしかしたら試乗後見積もりを取りますかなんていう流れになるかもしれませんが、絶対に返事はしないこと！！

試乗が終わり、運転席から降り、車を眺めながら立ち話へと持っていきます。ここで初めて値引きの話しへと切り込んでいきます。前向きに購入を検討しているのですが、自分の中で決めているラインがあります、と。そこでいきなり下取りオプション無しで本体から３５万円の値引きという金額を提示します。もちろん金額が金額ですので、相手営業マンの反応は十人十色です。「頑張るので是非」という人もいれば「それはどう頑張っても無理」という人、あとは言葉を濁す人。ここで間髪入れずに次のフレーズを言うのが重要なのです。「もちろん難しい数字なのは重々承知なので、今すぐとは言いません。契約は急ぎではないので、どうしても売れ行きの厳しい月で売らなきゃいけないタイミングや、インセンティブの絡みであと１件契約が欲しいというタイミングがあればその時で大丈夫です」と。お互い良い思いできるように上手くやりましょうよ、という雰囲気で会話してください。間違っても上から目線で譲歩してやるよ的な感じでは言わないこと。相手も人間ですから、そんなヤツには売らないってなってしまいます。

そしてあまり厳しいことばかり言っても雰囲気が悪くなってしまうので、情報を聞き出すという意味でも裏事情などを聞いてみてください。自分は「ちなみに今だとオプションを付けても２５万円くらい(ネットの情報)が限界なんですよね？」なんていう会話をしました。そうすると大抵の定業マンは意外と教えてくれるものです。色々と会話をし、関係性を作っていきましょう。

それから３５万円(←私のハリアーの場合)という数字、一応これにも根拠を付けておきましょう。私の場合、「おそらく２～３年後にフルモデルチェンジがあると思われるので、リセールにはハンデになるので買う時にその分金額を抑えておきたい」、「基本設計は古くシャシーはプリウスαと同じ、エンジンも2000ccならファミリーミニバンの流用でそれを考えると300万円以上出すつもりはない」、さらに「ハリアーはアクアやプリウスと比べて利幅が大きい」という３５万円の根拠を伝えました。そのかわり、希望通りになれば契約します！！と伝えるのも忘れずに。

ちなみにここまできても見積もりはまだ取りません。２回目訪問時は値引きの希望額を伝え、それが可能な時期があれば連絡をくださいとこちらの連絡先を教えて帰宅します。

これを2周目のお店全てで同じことをやります。あとは相手営業マンの反応待ちとなります。そしてその後の反応も色々です。一応条件次第で契約するということを伝えているので、無謀な数字でも数人からは連絡が来ます。これ以降は連絡が来た営業マンと、２店舗程度予備の候補を決め、そことやり取りをしていくことになります。

あともう一つ伝えておくこととして、何ヶ所かのお店で同じ話をしているので、先に良い話を出してくるお店があればそちらで契約してしまう可能性があるので、そこだけはご了承ください、という点は話しておきましょう。

今回は長くなりましたが、重要なポイントは「大胆な値引き額を設定！！２回目訪問時はその金額を伝えるが見積もりはまだ取らない！！希望額なら契約する！！難しい金額なのでそちらの売りたいタイミングで構わない！！」という点です。

この辺りから難しくなっていきますが、ワンランク上の車を買うため、一つでも上のグレードを選ぶために頑張りましょう！！

値引き希望額は車種にもよりますが、ネットのオプションを含めて〇〇万円、これを下取りオプション無しの本体から直接引いてもらうくらいの設定が難易度としてはちょうどいい落としどころではあると思います。プラスで加算する場合は各自根拠まで考えた上で設定してください。

では次回に続く。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。