Agent ジンのブログ一覧

ここまで口頭で交渉を続けてきましたが、営業マンが折れたら初めて見積もりを打ち出してもらいます。１ヶ所でもこちらの希望額の見積もりを出してもらえたら一気に・・・と思いますが、今までの経緯もあるので少し待ってください。

値引き講座⑤で２回目訪問について書いていますが、何店舗かで口頭で交渉してると思います。「条件が出せる時があったら連絡ください」と交渉してますよね。マナーとしてもそちらにも話を通さなければなりません。ということで、数日待ってもらいましょう。そしてここからは最後の調整に入ります。

見積もりを取った販売店以外の営業マンに電話をしましょう。「希望の条件でOKしてくれた店があるので、契約する前に一応電話してみました。もしもう少し良い条件を出していただけるなら契約を待とうと思いますが、どうですか」と。易々と客に逃げられるのは営業マンとしても痛いので、ここで食い下がる営業マンが出てくる場合があります。本来は競合しないはずの同系列チャンネルでもこうなると頑張る場合があります。「同じ金額なら申し訳ないので先にOKしてくれた方に決めようと思います」ということも伝えましょう。ここは販売店側にも悪いので数日間で決めましょう！！

ライバル車種も検討してた人も同じような手順で交渉し、最後はどっちにするかは自分で決めましょう。

それからフロアマットやナビを純正で付けたい人は最後にこれも値引き交渉して付けましょう。これも値引きしてもらうことを契約の条件にしましょう。

さて、これで条件が出たからハンコ・・・と、その前に最後の最後にもうひとふんばり。

値引き講座⑥でオプションを５万円程度付けてますよね、どうでもいいオプションを。最後の最後にこれでも少し予算オーバーなので、いくつか削って調整したい旨を伝えましょう。もちろん値引き額の条件はそのままに、オプションだけを削るということを忘れずに。ちなみに私はレジャー用の縁高フロアマットを削ってもらいました。実質これで最後の最後に１万円の値引きに成功したことになります。

こうして私は値引き交渉をしました。営業マンにはかなり厳しい条件ですが、最終的には契約しているので、険悪な関係とかにはなっていません。なんだかんだ言っても買ってくれたお客さんというわけです。一応最後ハンコを押す時に「かなり頑張っていただいたのでガソリンは満タンじゃなくていいですよ」という気遣いも忘れずに。

というわけで県外競合は今回はしませんでしたが、ここまでやっても満足できない場合や、もっと値引きをという方は県内でMAX額まで引き出してから県外に行ってください。行く場合は県境ではなく、少し手間はかかりますが少し離れた場所に行くことをオススメします。そして県外に行ったら「遠いので何度も足は運べないので一発で一番良い条件をお願いします」と伝えましょう。県境だとこのフレーズが使えないのと、あとは越県競合になれている場合があり、門前払いになる可能性もありますのでご注意ください。

そしてこのシリーズ最後に。

今回の手法は月間販売台数が少なくてどうしても売りたいという営業マンや販売店から買うというのがミソです。こういう時は利益ド返しで大幅値引きを提示する場合があります。

何が言いたいかと言うと、最大限の値引きを引き出せるのは数が売れる決算期やボーナス商戦ではないということです。むしろその谷間のあまり売れない時期が狙い目だということ。決算期は最大額の値引き条件が出るのではなく、それに近い額を比較的簡単に出しやすいというだけです。


それ以上を狙うならこの手法か、あとはモデル末期の在庫処理を狙いましょう。それも昔ほど在庫を抱えない今は破格の値引き額はでにくくはなってますけどね。

それから自分が営業マンだったらという立場に立って考えてみましょう。店自体が売れてる時期や自分の実績が出てる時は値引きなんてしたくないですよね。でも余裕がない時はどうでしょう。少しくらいリスクがあっても売らなくては、となりますよね。

今購入を迷っている方、今から動き出したら決算期が終わる４月・５月が狙い目ですよ！！

長くなりましたがこれでこのシリーズは終了です。ギリギリのラインで交渉しているので絶対成功するという保証はできませんが、長期戦になってもいいという方には良い策だと思います。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

２回目訪問の流れまで前回書きましたが、ここからは次の流れについて書いていきます。

まぁ９９％ないとは思いますが、仮に２回目訪問の時に希望金額で見積もりを作ってくれるという流れになればそこで作ってもらっても構いませんが、一般的にあり得ない値引き額を設定するのが今回のポイントなので、この先のブログも読んで頂くことになると思います。

さて、私の場合ですが、全ての販売店で３５万円という数字を伝えて帰宅したところ、８ヶ所のうち２か所からその日のうちに電話がありました。もちろんその金額でOKですなんて甘い話ではありませんが、これがチャンスです。大半の販売店が門前払いや売る気を無くした中で、それでも電話をしてくるというのは、相当売りたい理由があると見ていいでしょう。今後は電話等なにかしらアクションがあった営業マンとのやり取りをして進めていく流れになります。

ちなみに電話の時におそらく現状ではその金額は厳しいが頑張りたいので何とかもう少し譲歩してくれないかという話になる可能性が大です。でもそこは絶対妥協はしないでください。ただし、即答でNOというのも相手の心情を考えると良くないので、「他の店からの連絡待ちもあるので、今はまだ条件は変えない方向です」といった含みを持たせた返答をしておくのがいいでしょう。

さらに今回私の場合はその電話の翌日に家まで営業マンが来ました。かなり売る気満々と見ていいでしょう。と、同時に８ヶ所回った販売店の中では間違いなく一番ヤリ手の営業マンであったことも間違いありません。しかし、そこは負けないように駆け引きです。３５万という金額を言ったにも関わらず引き下がらないということは、逆を返せば３０～３５万円の値引きは可能ということです。本当に無理な数字なら向こうも相手にはしないはずです。

あとはここからはどちらが粘り勝ちするかの心理戦と長期戦になります。おそらくこの辺りになると、相手営業マンも色々と提案をしてくると思います。例えば「オプションを付けてくれれば何とか店長とか本部の許可も取りやすくなる」とか。

状況にもよりますが、この辺で一旦少し相手に歩み寄りを見せるのもいいでしょう。ポイントは歩み寄るのではなく、歩み寄りを“見せる”ということ。ほんのわずかオプションを付ける話をしてみてもいいでしょう。ここで重要なのでこれでフロアマットやオプションナビなんて付けたら今までの話が水の泡です。そんな相手が値引きしやすくなる利幅の大きいオプションなんて絶対に選ばないうように！！細々としたものを５万円分くらいを口頭で追加してみてください。ちなみに私がチョイスしたのはリバース連動ミラーとコンソールイルミネーションと、レジャー用の縁高フロアマットという不人気かつ安いオプション。一応「利幅の少ないオプションで申しわないですが、付けるならこの辺です」と気を遣って頑張って付けましたということを伝えました。

もしどうしても純正ナビをつけたいという人はある程度本体から値引きを引き出してから、最後ハンコを押す前にナビを付けて、そのナビからさらに値引きを条件に契約するという流れにもっていくのがいいでしょう。

さぁ、だんだん中盤戦になってきましたが、忘れてはいけないのは、まだ見積もりは取っていないということです。何度も言いますが、専売車種は見積もりを取ったらそれは大きなハンデを背負うこととなります。そうでない車種はこの辺りで相手の出方を見ながら値引きしてくれそうな雰囲気を感じ取ったら初めて見積もりを取ってみてもいいでしょう。

とりあえず最初の見積もり書の段階で普通の客の最終的な値引き額(オプション下取り有)＋１０万円分くらいを引き出すのが目標です！！

というわけでシリーズ６回目のキーワードは「反応のあった営業マンを徹底的に攻める！！そして状況を見ながらここで初めて譲歩する姿勢を見せる！！値引き額を減らすのではなくオプションを５万円分程度追加！！」こんなところです。

ここまでは全て口頭でのやり取りです。口頭でのやり取りでも何度か交渉することで買う気があることは相手にも伝わります。ただ見積もりをなかなか取らないので難攻不落な客だというのも同時に相手営業マンに伝わていることでしょう。口頭で提示した金額で見積もりを出してくれる確証が取れたら見積もりをとることになりますので、次回はその辺のことについて書いていきたいと思います。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

値引きシリーズもついに５回目、まだまだ先は長いですが、最良の結果を出すために頑張りましょう！！

シリーズ５回目は、２回目に販売店へ行く時の準備です。準備といっても単に気持ちの準備なんていう話しではありませんよ。理詰め作戦のための準備です。

まずは値引き交渉のために最も大事なその値引き額です。いくらと設定するかです。最初は低めで少しずつ駆け引きでなどというのはここでは野暮な発想です。大胆に攻めますよ！！というわけで、ネットに大量に溢れる「今月の値引き目標値」を見てみましょう。「〇〇〇(車種名)　値引き」とやると大抵の車種ならヒットします。そうすると「本体値引き＋オプション値引き」の目標額が出てきます。ちなみに私が見ていた昨年１０～１１月のハリアーは「本体値引＋オプション値引きで２０～２５万円を目指そう」と出ていました。では私の場合を例に少し書いていきたいと思います。

私の場合、自分の希望が通らなければ買わずに現在の車を乗り続けてもいいという考えだったので、相当強気なラインを設定しました。逆に車検が近くてどうしても早く欲しいなどとなった場合、それが弱みになってしまうのです。少しでも早く販売店に行けとシリーズ連載当初から言い続けているのはこのためです。弱みがあるということは、必ず足元を見られるということです。こう書くと酷い感じがしますが、向こうも商売ですし、利益を上げるため、成績を上げるためですから当たり前です。

少し話が逸れましたが、私の場合、上記の状況下で強気に設定したラインが下取りもオプションも無しの状態から最低でも３５万円値引き。当時マイナーチェンジから約３ヵ月、しかも売れ筋、オプションも下取りも無しとなると一般的な限界額を上回る数字です。でも無理なら買う必要もなかったので、そこはブレずに最後まで貫きました。

この３５万円という数字を決めて、いざ販売店へ。２回目訪問ではありますが、今回も見積もりは取りません。様子見で「この前試乗させてもらって、もう１回乗ってみたいと思ったので来店しました」と伝えます。そして試乗させてもらいます。おそらくこの時点で営業マンも本当に買う気のある客だなと判断すると思います。もしかしたら試乗後見積もりを取りますかなんていう流れになるかもしれませんが、絶対に返事はしないこと！！

試乗が終わり、運転席から降り、車を眺めながら立ち話へと持っていきます。ここで初めて値引きの話しへと切り込んでいきます。前向きに購入を検討しているのですが、自分の中で決めているラインがあります、と。そこでいきなり下取りオプション無しで本体から３５万円の値引きという金額を提示します。もちろん金額が金額ですので、相手営業マンの反応は十人十色です。「頑張るので是非」という人もいれば「それはどう頑張っても無理」という人、あとは言葉を濁す人。ここで間髪入れずに次のフレーズを言うのが重要なのです。「もちろん難しい数字なのは重々承知なので、今すぐとは言いません。契約は急ぎではないので、どうしても売れ行きの厳しい月で売らなきゃいけないタイミングや、インセンティブの絡みであと１件契約が欲しいというタイミングがあればその時で大丈夫です」と。お互い良い思いできるように上手くやりましょうよ、という雰囲気で会話してください。間違っても上から目線で譲歩してやるよ的な感じでは言わないこと。相手も人間ですから、そんなヤツには売らないってなってしまいます。

そしてあまり厳しいことばかり言っても雰囲気が悪くなってしまうので、情報を聞き出すという意味でも裏事情などを聞いてみてください。自分は「ちなみに今だとオプションを付けても２５万円くらい(ネットの情報)が限界なんですよね？」なんていう会話をしました。そうすると大抵の定業マンは意外と教えてくれるものです。色々と会話をし、関係性を作っていきましょう。

それから３５万円(←私のハリアーの場合)という数字、一応これにも根拠を付けておきましょう。私の場合、「おそらく２～３年後にフルモデルチェンジがあると思われるので、リセールにはハンデになるので買う時にその分金額を抑えておきたい」、「基本設計は古くシャシーはプリウスαと同じ、エンジンも2000ccならファミリーミニバンの流用でそれを考えると300万円以上出すつもりはない」、さらに「ハリアーはアクアやプリウスと比べて利幅が大きい」という３５万円の根拠を伝えました。そのかわり、希望通りになれば契約します！！と伝えるのも忘れずに。

ちなみにここまできても見積もりはまだ取りません。２回目訪問時は値引きの希望額を伝え、それが可能な時期があれば連絡をくださいとこちらの連絡先を教えて帰宅します。

これを2周目のお店全てで同じことをやります。あとは相手営業マンの反応待ちとなります。そしてその後の反応も色々です。一応条件次第で契約するということを伝えているので、無謀な数字でも数人からは連絡が来ます。これ以降は連絡が来た営業マンと、２店舗程度予備の候補を決め、そことやり取りをしていくことになります。

あともう一つ伝えておくこととして、何ヶ所かのお店で同じ話をしているので、先に良い話を出してくるお店があればそちらで契約してしまう可能性があるので、そこだけはご了承ください、という点は話しておきましょう。

今回は長くなりましたが、重要なポイントは「大胆な値引き額を設定！！２回目訪問時はその金額を伝えるが見積もりはまだ取らない！！希望額なら契約する！！難しい金額なのでそちらの売りたいタイミングで構わない！！」という点です。

この辺りから難しくなっていきますが、ワンランク上の車を買うため、一つでも上のグレードを選ぶために頑張りましょう！！

値引き希望額は車種にもよりますが、ネットのオプションを含めて〇〇万円、これを下取りオプション無しの本体から直接引いてもらうくらいの設定が難易度としてはちょうどいい落としどころではあると思います。プラスで加算する場合は各自根拠まで考えた上で設定してください。

では次回に続く。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

だんだん流れが見えてきたこのシリーズ。４回目の今回も重要なことを色々と書いていきます。

見積もりを取らずひたすら試乗しに行く、目標は１０ヶ所以上(専売車種は県内同一チャンネル店舗８ヵ所以上)ということで、今回はその後の流れを説明します。

さて、これだけ試乗もすると営業マンの名刺もそれなりに溜まってきたと思います。第一印象や人間性もそれぞれだと思います。シリーズ４回目は、まずはそれを整理して、ランク付けするところからいきましょう。評価項目は「接客態度」、「車に対する知識」、「売りたいという気持ちの強さ」の３つと、あとは備考として「役職」と「パッと見の年齢」と「家と店舗間の距離」も記録しておきましょう。それらを総合してわかりやすくABCなどの評価で並べてみましょう。

ランク付けが済んだら、ここからいよいよ２ラウンド目に入ります。A評価を付けたお店から２回目訪問のスタートです。状況にもよりますが、２周目はランク付けしたなかの上半分を中心に攻めていきましょう。

そして、そろそろ本命車種ばかりの試乗で飽きてきたなぁ、となったあなた、本命車種の良し悪しもだいぶ分かったところで２周目から比較と息抜きを兼ねてライバル車種の試乗へ出向いてみましょう。念のためライバル車種に気持ちが傾く可能性もゼロではないでしょうから、ライバル車種も同じように見積もりは最初は取らないようにしておきましょうね。

それでは２回目に行く時の心得は次回！！

では今回のポイント、「今まで試乗に行った時に対応した営業マンをランク付けしよう！！「接客態度」、「車に対する知識」、「売りたいという気持ちの強さ」、ただ、口だけで表面だけの売りたいオーラには騙されないように！！」

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

正しい値引きシリーズ第３回目、１回目はとにかく早めにディーラーへ、そして２回目はいきなり見積もりは取るな、と続き、今回は・・・。

前回試乗してカタログをもらったところで終わっていますので、その続きからです。おそらく最初に試乗する車は皆さん本命の車から入ることが多いと思います。もちろんそれでOKです。それでは２回目にディーラーに行く時はどうでしょうか。他の車種と迷われてる場合は違う車も乗ってみようかな、となると思いますが、そこは早まらず、ある程度地固めをしてからにしましょう。２回目も本命の車のあるディーラーへ行きましょう。そして最初に行った店舗とは別の店にしましょう。複数の販売チャンネルで取り扱いのある車種では別のチャンネルの店でも構いませんし、前回と同じチャンネルの店でも構いません。ここで鋭い人は気づいた人もいるかもしれませんが、シリーズ２回目で見積もりを取るなと書いたのはここに繋がってきます。見積もりを取っていないということは、まだ特定の営業マンの顧客にはなっていないのです。つまり、あなたの立場はフリーなのです。県内の同じチャンネル店舗で駆け引き(競合)ができるというわけです。もし最初に見積もりを取ってしまうと、そこの店だけでなく、県内の同系列チャンネルのネットワークに見積もりというデータが残ってしまい、同じ系列の店同士では一切の駆け引きができなくなります。

少しずつ話の流れが見えてきましたかね。これならハリアーのようなトヨペット専売車種でも近場で思う存分競合させることが可能というわけです。とはいえ、人気車種ともなると、そういともたやすく値引きしてくれるはずはありません。

ちなみに専売車種でなくても県内の同じチャンネル間同士で競合ができるというのは、大きなアドバンテージとなります。これで一気に可能性が広がります。隣町などの同系列店舗も巻き込んで可能性が５倍にも１０倍にも広がります。

ここからは今までの話しと合わせて少し応用です。手当たり次第店に行き、試乗を繰り返します。もちろん見積もりはどこからも取らずにです！！最低でも同一系列チャンネルのお店だけでも７～８ヵ所は行ってください。専売車種でなければ別系列のお店も含め１０～１５ヵ所。何度も言いますが、全て試乗だけ。あとは一応営業マンの性格なども量るため会話等の情報交換も忘れずに。そして本命車種であることや買う気はあるというのもできれば伝えてください。

ということで、シリーズ３回目の大切な内容は「見積もりは取らずにひたすら試乗！！目標は専売車種なら８ヵ所程度、複数チャンネル取り扱い車種なら１０ヶ所以上！！１年(状況によっては半年)
以内には買いたいというオーラをチラ見せしつつ、絶対に見積もりは取らない。これを繰り返してください！！」

時間がかかるので、シリーズ１回目で少しでも早い方がいいと書いたのはこのためです。長期戦になりますので、それを覚悟の上で臨みましょう。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。