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値引きシリーズもついに５回目、まだまだ先は長いですが、最良の結果を出すために頑張りましょう！！

シリーズ５回目は、２回目に販売店へ行く時の準備です。準備といっても単に気持ちの準備なんていう話しではありませんよ。理詰め作戦のための準備です。

まずは値引き交渉のために最も大事なその値引き額です。いくらと設定するかです。最初は低めで少しずつ駆け引きでなどというのはここでは野暮な発想です。大胆に攻めますよ！！というわけで、ネットに大量に溢れる「今月の値引き目標値」を見てみましょう。「〇〇〇(車種名)　値引き」とやると大抵の車種ならヒットします。そうすると「本体値引き＋オプション値引き」の目標額が出てきます。ちなみに私が見ていた昨年１０～１１月のハリアーは「本体値引＋オプション値引きで２０～２５万円を目指そう」と出ていました。では私の場合を例に少し書いていきたいと思います。

私の場合、自分の希望が通らなければ買わずに現在の車を乗り続けてもいいという考えだったので、相当強気なラインを設定しました。逆に車検が近くてどうしても早く欲しいなどとなった場合、それが弱みになってしまうのです。少しでも早く販売店に行けとシリーズ連載当初から言い続けているのはこのためです。弱みがあるということは、必ず足元を見られるということです。こう書くと酷い感じがしますが、向こうも商売ですし、利益を上げるため、成績を上げるためですから当たり前です。

少し話が逸れましたが、私の場合、上記の状況下で強気に設定したラインが下取りもオプションも無しの状態から最低でも３５万円値引き。当時マイナーチェンジから約３ヵ月、しかも売れ筋、オプションも下取りも無しとなると一般的な限界額を上回る数字です。でも無理なら買う必要もなかったので、そこはブレずに最後まで貫きました。

この３５万円という数字を決めて、いざ販売店へ。２回目訪問ではありますが、今回も見積もりは取りません。様子見で「この前試乗させてもらって、もう１回乗ってみたいと思ったので来店しました」と伝えます。そして試乗させてもらいます。おそらくこの時点で営業マンも本当に買う気のある客だなと判断すると思います。もしかしたら試乗後見積もりを取りますかなんていう流れになるかもしれませんが、絶対に返事はしないこと！！

試乗が終わり、運転席から降り、車を眺めながら立ち話へと持っていきます。ここで初めて値引きの話しへと切り込んでいきます。前向きに購入を検討しているのですが、自分の中で決めているラインがあります、と。そこでいきなり下取りオプション無しで本体から３５万円の値引きという金額を提示します。もちろん金額が金額ですので、相手営業マンの反応は十人十色です。「頑張るので是非」という人もいれば「それはどう頑張っても無理」という人、あとは言葉を濁す人。ここで間髪入れずに次のフレーズを言うのが重要なのです。「もちろん難しい数字なのは重々承知なので、今すぐとは言いません。契約は急ぎではないので、どうしても売れ行きの厳しい月で売らなきゃいけないタイミングや、インセンティブの絡みであと１件契約が欲しいというタイミングがあればその時で大丈夫です」と。お互い良い思いできるように上手くやりましょうよ、という雰囲気で会話してください。間違っても上から目線で譲歩してやるよ的な感じでは言わないこと。相手も人間ですから、そんなヤツには売らないってなってしまいます。

そしてあまり厳しいことばかり言っても雰囲気が悪くなってしまうので、情報を聞き出すという意味でも裏事情などを聞いてみてください。自分は「ちなみに今だとオプションを付けても２５万円くらい(ネットの情報)が限界なんですよね？」なんていう会話をしました。そうすると大抵の定業マンは意外と教えてくれるものです。色々と会話をし、関係性を作っていきましょう。

それから３５万円(←私のハリアーの場合)という数字、一応これにも根拠を付けておきましょう。私の場合、「おそらく２～３年後にフルモデルチェンジがあると思われるので、リセールにはハンデになるので買う時にその分金額を抑えておきたい」、「基本設計は古くシャシーはプリウスαと同じ、エンジンも2000ccならファミリーミニバンの流用でそれを考えると300万円以上出すつもりはない」、さらに「ハリアーはアクアやプリウスと比べて利幅が大きい」という３５万円の根拠を伝えました。そのかわり、希望通りになれば契約します！！と伝えるのも忘れずに。

ちなみにここまできても見積もりはまだ取りません。２回目訪問時は値引きの希望額を伝え、それが可能な時期があれば連絡をくださいとこちらの連絡先を教えて帰宅します。

これを2周目のお店全てで同じことをやります。あとは相手営業マンの反応待ちとなります。そしてその後の反応も色々です。一応条件次第で契約するということを伝えているので、無謀な数字でも数人からは連絡が来ます。これ以降は連絡が来た営業マンと、２店舗程度予備の候補を決め、そことやり取りをしていくことになります。

あともう一つ伝えておくこととして、何ヶ所かのお店で同じ話をしているので、先に良い話を出してくるお店があればそちらで契約してしまう可能性があるので、そこだけはご了承ください、という点は話しておきましょう。

今回は長くなりましたが、重要なポイントは「大胆な値引き額を設定！！２回目訪問時はその金額を伝えるが見積もりはまだ取らない！！希望額なら契約する！！難しい金額なのでそちらの売りたいタイミングで構わない！！」という点です。

この辺りから難しくなっていきますが、ワンランク上の車を買うため、一つでも上のグレードを選ぶために頑張りましょう！！

値引き希望額は車種にもよりますが、ネットのオプションを含めて〇〇万円、これを下取りオプション無しの本体から直接引いてもらうくらいの設定が難易度としてはちょうどいい落としどころではあると思います。プラスで加算する場合は各自根拠まで考えた上で設定してください。

では次回に続く。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

だんだん流れが見えてきたこのシリーズ。４回目の今回も重要なことを色々と書いていきます。

見積もりを取らずひたすら試乗しに行く、目標は１０ヶ所以上(専売車種は県内同一チャンネル店舗８ヵ所以上)ということで、今回はその後の流れを説明します。

さて、これだけ試乗もすると営業マンの名刺もそれなりに溜まってきたと思います。第一印象や人間性もそれぞれだと思います。シリーズ４回目は、まずはそれを整理して、ランク付けするところからいきましょう。評価項目は「接客態度」、「車に対する知識」、「売りたいという気持ちの強さ」の３つと、あとは備考として「役職」と「パッと見の年齢」と「家と店舗間の距離」も記録しておきましょう。それらを総合してわかりやすくABCなどの評価で並べてみましょう。

ランク付けが済んだら、ここからいよいよ２ラウンド目に入ります。A評価を付けたお店から２回目訪問のスタートです。状況にもよりますが、２周目はランク付けしたなかの上半分を中心に攻めていきましょう。

そして、そろそろ本命車種ばかりの試乗で飽きてきたなぁ、となったあなた、本命車種の良し悪しもだいぶ分かったところで２周目から比較と息抜きを兼ねてライバル車種の試乗へ出向いてみましょう。念のためライバル車種に気持ちが傾く可能性もゼロではないでしょうから、ライバル車種も同じように見積もりは最初は取らないようにしておきましょうね。

それでは２回目に行く時の心得は次回！！

では今回のポイント、「今まで試乗に行った時に対応した営業マンをランク付けしよう！！「接客態度」、「車に対する知識」、「売りたいという気持ちの強さ」、ただ、口だけで表面だけの売りたいオーラには騙されないように！！」

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

正しい値引きシリーズ第３回目、１回目はとにかく早めにディーラーへ、そして２回目はいきなり見積もりは取るな、と続き、今回は・・・。

前回試乗してカタログをもらったところで終わっていますので、その続きからです。おそらく最初に試乗する車は皆さん本命の車から入ることが多いと思います。もちろんそれでOKです。それでは２回目にディーラーに行く時はどうでしょうか。他の車種と迷われてる場合は違う車も乗ってみようかな、となると思いますが、そこは早まらず、ある程度地固めをしてからにしましょう。２回目も本命の車のあるディーラーへ行きましょう。そして最初に行った店舗とは別の店にしましょう。複数の販売チャンネルで取り扱いのある車種では別のチャンネルの店でも構いませんし、前回と同じチャンネルの店でも構いません。ここで鋭い人は気づいた人もいるかもしれませんが、シリーズ２回目で見積もりを取るなと書いたのはここに繋がってきます。見積もりを取っていないということは、まだ特定の営業マンの顧客にはなっていないのです。つまり、あなたの立場はフリーなのです。県内の同じチャンネル店舗で駆け引き(競合)ができるというわけです。もし最初に見積もりを取ってしまうと、そこの店だけでなく、県内の同系列チャンネルのネットワークに見積もりというデータが残ってしまい、同じ系列の店同士では一切の駆け引きができなくなります。

少しずつ話の流れが見えてきましたかね。これならハリアーのようなトヨペット専売車種でも近場で思う存分競合させることが可能というわけです。とはいえ、人気車種ともなると、そういともたやすく値引きしてくれるはずはありません。

ちなみに専売車種でなくても県内の同じチャンネル間同士で競合ができるというのは、大きなアドバンテージとなります。これで一気に可能性が広がります。隣町などの同系列店舗も巻き込んで可能性が５倍にも１０倍にも広がります。

ここからは今までの話しと合わせて少し応用です。手当たり次第店に行き、試乗を繰り返します。もちろん見積もりはどこからも取らずにです！！最低でも同一系列チャンネルのお店だけでも７～８ヵ所は行ってください。専売車種でなければ別系列のお店も含め１０～１５ヵ所。何度も言いますが、全て試乗だけ。あとは一応営業マンの性格なども量るため会話等の情報交換も忘れずに。そして本命車種であることや買う気はあるというのもできれば伝えてください。

ということで、シリーズ３回目の大切な内容は「見積もりは取らずにひたすら試乗！！目標は専売車種なら８ヵ所程度、複数チャンネル取り扱い車種なら１０ヶ所以上！！１年(状況によっては半年)
以内には買いたいというオーラをチラ見せしつつ、絶対に見積もりは取らない。これを繰り返してください！！」

時間がかかるので、シリーズ１回目で少しでも早い方がいいと書いたのはこのためです。長期戦になりますので、それを覚悟の上で臨みましょう。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

シリーズ化してお届けする目指せ値引きMAX！！１回目の前回は半年以上前にディーラーに行きましょうという話しでした。早ければ早いに越したことはありません。

さて２回目にお届けする情報は、早めにディーラーに行きましょうとは言ったものの、行ったらどうするか。ここもかなり重要なポイントです。というか車種によってはここが一番重要かもしれません。

販売店に行ったら、まぁ試乗なり拝見なりしますよね。もちろんそれは大いにしていただいて結構です。行って気になる(欲しい)車種を伝え、できれば最初に試乗くらいさせてもらいましょう。というわけで、試乗スタート！！と、その前に同乗の営業マンに断って季節にもよりますが３分程度は暖気させてもらってからスタートしましょう。車によっては冷えた状態とそうでない状態とで結構フィーリングが変わるものもあります。その間にミラーと座席、ステアリングの位置を調整しましょう。

さて、試乗に出たらおそらく車内で営業マンから色々質問を受けると思います。「いつ頃お乗り換えの予定ですか？」とか「他に検討している車種はあるんですか？」などと。向こうも商売ですので、落とせる客かどうかくらいはしたたかにチェックしてきます。１回目で書いた通り余裕をもって来たならここは是非「半年から１年以内で検討しています」と伝えてください。理由は次回以降のシリーズで書いていきます。車種に関しては、指名買いの場合はハッキリ指名買いだと宣言してもいいですし、ライバル車種を挙げてもいいと思いますが、特にいっぱい挙げる必要もありません。１つで十分ですし、今試乗している車が本命なのであればライバル車種を挙げつつ本命だということをハッキリ伝えましょう！！無駄な駆け引きは必要ありません。大切なのは冷やかしではなく、買う気があるというのを伝えることです。この時点で駆け引きしてくる面倒な客だと思われてもそんなにプラスにはなりません。まだ攻め時ではありません。攻める時は一発直球を投げ込むだけでいいので、ここでは時期尚早です。

さて、５～１０分ほどの試乗が終わりディーラーに戻りました。ここで半分くらいの営業マンは「お見積りはどうされますか？」と聞いてくると思います。これ凄く重要ポイント！！この日はカタログもらうだけにしてください。特に私の契約したハリアーのようなトヨペットのみ取り扱いのような専売車種は絶対に見積もりは取らないでください！！

第２回の重要キーワードは「初来店時は試乗まで！！見積もりは取らずにご帰宅ください。特に１チャンネルのみ取り扱いの専売車種は絶対に見積もりを取らないでください！！これは絶対です！！初来店時は試乗とカタログだけですよ！！」

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

去年の後半からいずれ時が来たら書くといっていた値引きの手法です。一気に書くと長くて読みづらくなりそうなので、シリーズ化(そこそこ長期シリーズになるかも)してお届けしようと思います。車の正しい値引きの方法！！

ネット界隈では車の値引きの仕方という記事が大量に溢れています。でもどれも似たような形式で内容もほぼ一緒、「決算期に買え」とか、「たくさんのライバル車種の見積もりを取って競合させろ」とか、全く役に立たないわけではないですが、どれも当たり障りのないつまらないクソクラエな記事。それもそのはず、あの記事は自動車業界の関係者(特に中古車取り扱い業者など)が書いた都合の良い記事だからです。本気の値引きを引き出したいならあんなんでは甘くて限界値は引き出せません。ということで、ここでは究極の方法を紹介していきます！！

まずはなんと言っても相手(営業マン)の思うツボになったら値引きという試合はそこで即終了です。

というわけで、初回の今日は車を買う時の大原則！！時間に余裕を持つこと！！

当たり前のように思うかもしれませんが、実際は車検の３～４ヶ月くらい前から購入準備に入りディーラーに行く人が多い多い。車種にもよりますが、基本的に契約から１～３ヵ月が納車までの目安です。３～４ヶ月前だと実質１～２ヶ月程度しか余裕がなく論外です。

究極論ですが、本気で値引きを重視するのであれば８～１０ヶ月前から考え始めるのが理想で、遅くとも半年前にはディーラーなどの自動車販売店に行きましょう。

もし車種で迷っている場合は試乗しながら比べる時間にも余裕ができますが、指名買いだとしてもできる限り早めに行くのがオススメです。ちなみに決算期とかボーナス商戦時期なんていうのは全く気にすることはありません。むしろ最後の勝負はそれ以外の時期の方が一発大勝負が望めます。

なぜそんなに早く行くのかは次回以降のこのシリーズ中で紹介していきます。

第１回のキーワードは「車は買う半年以上前から販売店に行くべし！！」、車種で悩む可能性があるならできる限り早く行きましょう。そして指名買いの場合も半年以上前がオススメです！！


※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。