Agent ジンのブログ一覧

ここまで口頭で交渉を続けてきましたが、営業マンが折れたら初めて見積もりを打ち出してもらいます。１ヶ所でもこちらの希望額の見積もりを出してもらえたら一気に・・・と思いますが、今までの経緯もあるので少し待ってください。

値引き講座⑤で２回目訪問について書いていますが、何店舗かで口頭で交渉してると思います。「条件が出せる時があったら連絡ください」と交渉してますよね。マナーとしてもそちらにも話を通さなければなりません。ということで、数日待ってもらいましょう。そしてここからは最後の調整に入ります。

見積もりを取った販売店以外の営業マンに電話をしましょう。「希望の条件でOKしてくれた店があるので、契約する前に一応電話してみました。もしもう少し良い条件を出していただけるなら契約を待とうと思いますが、どうですか」と。易々と客に逃げられるのは営業マンとしても痛いので、ここで食い下がる営業マンが出てくる場合があります。本来は競合しないはずの同系列チャンネルでもこうなると頑張る場合があります。「同じ金額なら申し訳ないので先にOKしてくれた方に決めようと思います」ということも伝えましょう。ここは販売店側にも悪いので数日間で決めましょう！！

ライバル車種も検討してた人も同じような手順で交渉し、最後はどっちにするかは自分で決めましょう。

それからフロアマットやナビを純正で付けたい人は最後にこれも値引き交渉して付けましょう。これも値引きしてもらうことを契約の条件にしましょう。

さて、これで条件が出たからハンコ・・・と、その前に最後の最後にもうひとふんばり。

値引き講座⑥でオプションを５万円程度付けてますよね、どうでもいいオプションを。最後の最後にこれでも少し予算オーバーなので、いくつか削って調整したい旨を伝えましょう。もちろん値引き額の条件はそのままに、オプションだけを削るということを忘れずに。ちなみに私はレジャー用の縁高フロアマットを削ってもらいました。実質これで最後の最後に１万円の値引きに成功したことになります。

こうして私は値引き交渉をしました。営業マンにはかなり厳しい条件ですが、最終的には契約しているので、険悪な関係とかにはなっていません。なんだかんだ言っても買ってくれたお客さんというわけです。一応最後ハンコを押す時に「かなり頑張っていただいたのでガソリンは満タンじゃなくていいですよ」という気遣いも忘れずに。

というわけで県外競合は今回はしませんでしたが、ここまでやっても満足できない場合や、もっと値引きをという方は県内でMAX額まで引き出してから県外に行ってください。行く場合は県境ではなく、少し手間はかかりますが少し離れた場所に行くことをオススメします。そして県外に行ったら「遠いので何度も足は運べないので一発で一番良い条件をお願いします」と伝えましょう。県境だとこのフレーズが使えないのと、あとは越県競合になれている場合があり、門前払いになる可能性もありますのでご注意ください。

そしてこのシリーズ最後に。

今回の手法は月間販売台数が少なくてどうしても売りたいという営業マンや販売店から買うというのがミソです。こういう時は利益ド返しで大幅値引きを提示する場合があります。

何が言いたいかと言うと、最大限の値引きを引き出せるのは数が売れる決算期やボーナス商戦ではないということです。むしろその谷間のあまり売れない時期が狙い目だということ。決算期は最大額の値引き条件が出るのではなく、それに近い額を比較的簡単に出しやすいというだけです。


それ以上を狙うならこの手法か、あとはモデル末期の在庫処理を狙いましょう。それも昔ほど在庫を抱えない今は破格の値引き額はでにくくはなってますけどね。

それから自分が営業マンだったらという立場に立って考えてみましょう。店自体が売れてる時期や自分の実績が出てる時は値引きなんてしたくないですよね。でも余裕がない時はどうでしょう。少しくらいリスクがあっても売らなくては、となりますよね。

今購入を迷っている方、今から動き出したら決算期が終わる４月・５月が狙い目ですよ！！

長くなりましたがこれでこのシリーズは終了です。ギリギリのラインで交渉しているので絶対成功するという保証はできませんが、長期戦になってもいいという方には良い策だと思います。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。

２回目訪問の流れまで前回書きましたが、ここからは次の流れについて書いていきます。

まぁ９９％ないとは思いますが、仮に２回目訪問の時に希望金額で見積もりを作ってくれるという流れになればそこで作ってもらっても構いませんが、一般的にあり得ない値引き額を設定するのが今回のポイントなので、この先のブログも読んで頂くことになると思います。

さて、私の場合ですが、全ての販売店で３５万円という数字を伝えて帰宅したところ、８ヶ所のうち２か所からその日のうちに電話がありました。もちろんその金額でOKですなんて甘い話ではありませんが、これがチャンスです。大半の販売店が門前払いや売る気を無くした中で、それでも電話をしてくるというのは、相当売りたい理由があると見ていいでしょう。今後は電話等なにかしらアクションがあった営業マンとのやり取りをして進めていく流れになります。

ちなみに電話の時におそらく現状ではその金額は厳しいが頑張りたいので何とかもう少し譲歩してくれないかという話になる可能性が大です。でもそこは絶対妥協はしないでください。ただし、即答でNOというのも相手の心情を考えると良くないので、「他の店からの連絡待ちもあるので、今はまだ条件は変えない方向です」といった含みを持たせた返答をしておくのがいいでしょう。

さらに今回私の場合はその電話の翌日に家まで営業マンが来ました。かなり売る気満々と見ていいでしょう。と、同時に８ヶ所回った販売店の中では間違いなく一番ヤリ手の営業マンであったことも間違いありません。しかし、そこは負けないように駆け引きです。３５万という金額を言ったにも関わらず引き下がらないということは、逆を返せば３０～３５万円の値引きは可能ということです。本当に無理な数字なら向こうも相手にはしないはずです。

あとはここからはどちらが粘り勝ちするかの心理戦と長期戦になります。おそらくこの辺りになると、相手営業マンも色々と提案をしてくると思います。例えば「オプションを付けてくれれば何とか店長とか本部の許可も取りやすくなる」とか。

状況にもよりますが、この辺で一旦少し相手に歩み寄りを見せるのもいいでしょう。ポイントは歩み寄るのではなく、歩み寄りを“見せる”ということ。ほんのわずかオプションを付ける話をしてみてもいいでしょう。ここで重要なのでこれでフロアマットやオプションナビなんて付けたら今までの話が水の泡です。そんな相手が値引きしやすくなる利幅の大きいオプションなんて絶対に選ばないうように！！細々としたものを５万円分くらいを口頭で追加してみてください。ちなみに私がチョイスしたのはリバース連動ミラーとコンソールイルミネーションと、レジャー用の縁高フロアマットという不人気かつ安いオプション。一応「利幅の少ないオプションで申しわないですが、付けるならこの辺です」と気を遣って頑張って付けましたということを伝えました。

もしどうしても純正ナビをつけたいという人はある程度本体から値引きを引き出してから、最後ハンコを押す前にナビを付けて、そのナビからさらに値引きを条件に契約するという流れにもっていくのがいいでしょう。

さぁ、だんだん中盤戦になってきましたが、忘れてはいけないのは、まだ見積もりは取っていないということです。何度も言いますが、専売車種は見積もりを取ったらそれは大きなハンデを背負うこととなります。そうでない車種はこの辺りで相手の出方を見ながら値引きしてくれそうな雰囲気を感じ取ったら初めて見積もりを取ってみてもいいでしょう。

とりあえず最初の見積もり書の段階で普通の客の最終的な値引き額(オプション下取り有)＋１０万円分くらいを引き出すのが目標です！！

というわけでシリーズ６回目のキーワードは「反応のあった営業マンを徹底的に攻める！！そして状況を見ながらここで初めて譲歩する姿勢を見せる！！値引き額を減らすのではなくオプションを５万円分程度追加！！」こんなところです。

ここまでは全て口頭でのやり取りです。口頭でのやり取りでも何度か交渉することで買う気があることは相手にも伝わります。ただ見積もりをなかなか取らないので難攻不落な客だというのも同時に相手営業マンに伝わていることでしょう。口頭で提示した金額で見積もりを出してくれる確証が取れたら見積もりをとることになりますので、次回はその辺のことについて書いていきたいと思います。

※ここでは“値引き”という観点にピンポイントに的を絞った買い方の紹介をしています。あくまで値引きを最大限に引き出すための買い方であって、それ以外の買い方を否定するものではありません。あくまで究極の値引きを目指す手法の一つという視点でお読みください。