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ここでちょっとディーラーの営業マンの話を。

最初に書いたように、地元にあるディーラー全てをできるだけ周ろうとしたのは職業上のある興味があったからです。

少しだけネタ晴らしをすると、ディーラーの営業マンの対応を観察するためです。

車の好きな方なら、自分の車を選ぶのに営業マンの話などほとんど聞く必要はないでしょう。下手をすれば、今どき客の方がよっぽど車のことを良く知ってます。

ですから私も、少なくとも新車であればどこの誰から買おうが大した問題ではなくて、いったん納車されれば、懇意にしたいのは営業マンよりもサービスフロントのマネージャーであると考えていました。

ところが実際店舗に行って、何となくボヤっとしたと言うか、パリっとした所のない営業マンが出てくると、車は関係ないはずなのに購買モチベーションが著しく下がってしまいます。

わが町には結構大きな日産の中古車センターがあり、実は妻の最初の車である旧型マーチもここで買ったのですが、明らかに新車店舗では間に合わなくなったと思しき初老の営業マンしか配属されていません。

在庫がたくさん置いてあり、特に試乗車上がりの走行距離極少の個体が豊富なので車を買うときは必ず行くのですが、例外なく冴えないオジサンが寄って来るので早々に退散してしまいます。

これはいったいどういう心理メカニズムなのか、永年営業の世界に身を置く者としていつも疑問に思うところなのであります。

ただしオジサンだからダメと言うわけではありません。義父の車を買ったトヨタカローラ愛豊のベテランセールスは、確かに新車店舗ではもう通用しないだろうなとは思いましたが、さすがカローラ店で永年鍛えられただけあって質問に対するレスポンスや会話のテンポが良く、気持ちよく買物ができました。


今の自動車セールスの基本は、「訪問」ではなく「来店（してもらう）」に重きを置いていることはご存知の方も多いと思います。

かつて自動車セールスと言えば、いわゆる「夜討ち朝駆け」でした。

店を訪問してカタログをもらえば夕飯時にセールスが尋ねてくる、と言うやつです。

それが熱心だと評価された時代があったわけですが、クルマも指名買いが多くなったからか、訪ねて来られるのを煩わしいと感じる人が多くなったのだと思います。

したがってお店に来た見込み客をいかに掴まえるかが営業マンにとって重要になったわけですが、ある意味その消極的アプローチが営業マンの能力を低下させているような気がします。

例えば店舗に乗り付けて車から降りると、店の中から営業マンが出てきますね。

私が何か言うのを待ってるような感じなので、「カタログが欲しいんだけど」と声をかけます。ここではわざと車種名などを具体的に言わないで相手の反応を見ます。

セールスのここの部分、見込み客の興味や関心事を聞き出すことを私の勤務先ではファクト･ファインディングと呼びます。ここをちゃんとやれない人間は保険が売れません。

クルマは買う側が興味があって接近してくるので、そこまでシビアな対応をしなくても売れてしまいます。なので自動車セールスは質問が非常にヘタな人間が多いです。

私がもしディーラーの営業マンだったら、まず誰が乗るのか、用途は何か、予算はどのくらいかは訊くでしょう。

ところが実際に話をすると、誰が使うかさえ後で思い出したように聞いてきたり、ついに最後まで訊かないセールスも多いのです。

娘だと答えているのに「息子さんが…」と言う奴もいて、これなど論外です。

というわけで、なかなかやるな、と思える営業マンには残念ながら会うことができませんでした。

今回数え切れないほど訪問したディーラーの中で、いちばん笑ったと言うか、呆れたのは岐阜の農村部にあった某ホンダディーラーの営業マン。

まだ新人に近いようで、経験がないから仕方ないかな、とは思いましたが…

「FITのカタログくれ」と言ったら、表に停まっている私のGTIを見て、

「（あれの）代替ですか？」
とマジメに聞きやがった。

バカかお前は。