マイ・カスタマージャーニー2017 #3 ー意思

2017年、少しだけ本気のクルマ選びを"カスタマージャーニー"と題して書き綴ってみる第3回目。
初回エピソード1では、フランス旅行で感化された購買のキーワードが"欧州の普段使い"であること、そして前回のエピソード2ではクルマ選びには"ライフタイムコストバリュー"を重視するという条件が揃いました。
しかし、これではまだまだ世の中に数多くあるモデルから絞り込むことはできず、もう少し絞り込む条件が必要です。

ということで今回は、クルマの購入を決定付けるための"NAB"という考え方について、自身のクルマ選びと照らし合わせて紐解きたいと思います。

Episode 3:NABを解く
NAB…聞き慣れない用語かもしれません。
これは、Need-Authority-Budgetの略称で、クルマを購入する際に重視すべき事項を示したもの。
Need:クルマを購入するニーズ
Authority:クルマを購入する上での決裁者
Budget:クルマを購入する予算
海外の自動車セールストレーニングなどではよく活用されるメゾットです。

このNABに沿って私のクルマ選びを紐解いてみると…
Need:
・100%レジャー用で、休日しか乗らない
・ドライバーは私1人
・欧州好き(クルマも、旅行も)
・運転好き(直線を飛ばすよりも、ワインディングを走るほうが好き)
・家族を乗せる、チャイルドシート付ける など
Authority:
・クルマ好きの私が選択したクルマを、パートナーの納得を得る(特に室内ユーティリティと予算について)。
要するにパートナーが決裁権者。
・ちなみに我が家のオーソリティはクルマ無関心層だけど、いざ情報収集するとなるとかなりのやり手。
Budget:
・全てはライフタイムコストバリュー。
例えばさすがに新車のポルシェ911は残念ながら予算的にNGだけど、ある程度バリューに見合えば検討のテーブルに乗る。

ということで、これにより購買決定のプロセスも見えてきました。
要するに私の商品提案がいかにオーソリティのニーズに合致するかということ。

Episode 4:NABを追求する
よく考えてみたら、オーソリティであるパートナーのニーズってよく知らない。
これまで相手のことは、"どうせクルマの事なんかよくわからないんだろうから、何でもいいんだろう"と考えていたけど、車種軸でなくとも、何かしらのニーズはあるに違いないと思います、
そこで、本人に聞いてみると…

オーソリティのNeed:
・とにかくライフタイムコストバリュー至上主義
新車中古車の区別はなく、ブランド価値への対価、車両価格からメンテナンス、ランニングの経済性などが合理的な判断のできるものかという考えに徹底的。
だから、これカッコイイとか、オシャレじゃん的な感性的な選択は通用しない。
どちらかというと私は自身の感性的好みだけでクルマ選びをしているので、このままだと思考が平行線で決裁がおりない…？
ちなみに、Episode 2でピックアップしたアクセラディーゼルは、ガソリン車との価格差の割にはランニングコストに軽油分のバリューが皆無にて、数10万の差額にディーゼルのドライビング価値があるかと疑問視。
であれば今回はアクセラでなくとも…ってことでリストから外れた。
・室内空間が明るい(でもUVカットガラス)
室内が明るい=窓が大きいのが良いらしい。
それって先代シトロエンC3のような感じ？

いや、時折借りるレンタカーのトヨタラクティスが好感あるみたい。
この観点から、Episode 2にて登場したアウディA3が候補から消えた。
試乗の印象として、窓がとても狭く感じたよう。
アウディのコンセプトである、乗員を守る安心感を意識したパッケージングも通用しなかった…。
・見た目
これが一番曖昧。
ちなみに好きなクルマは、アウディA1、シトロエンDS3、スマート(旧型)、BMW X4、メルセデスVクラスなどなど…。

ここから何の共通性を見出せばいいの？

ということで、わんどらのクルマ選びは"欧州の普段使い"を起点に、具体的条件が徐々に見えるようになってきました。
後は自身の感性と、NABに紐付く諸条件が合致するクルマがあるのかどうか次第。
どうやらまだまだまだまだ続きそうです。
続きは、また次回！

＊カスタマージャーニー:
マーケティングの世界では、ひとりの顧客がその商品購買を決定するまでの様々な体験を通じた検討プロセスをこう呼んでいます。