naka3051のブログ一覧

モノが売れない時代だと言われます。そんな中で、業界の人たちが口をそろえて「モノからコトへ」と言います。

　懐かしい某自動車のCMで「モノより思い出」というコピーが使われていましたが、あれなんかすごく時代を先取りしていたのかも知れません。当時は嫌いでした。結局バブルがはじけて金が回せなくなって、高いモノが買えない、それをうまくごまかしているような気がしたからです。「あのブドウは酸っぱい」というのと同じ。

でも実際、モノからコトへ消費心理はシフトしています。

　週に4回は宅急便が届く我が家は、必要なモノ、決まったモノはネットで購入しています（Amazonのプライム会員だったりしますｗ）。それでも月に一度は巨大なSCを半日以上かけて徘徊するのは、お買い物という体験を楽しんでいるからです。

　例えば、使いもしないアウトドアの道具を毎回モンベルで物色する（そして大抵何も買わない）のは、それを使うアウトドアライフを想像して楽しんでいる、というコトなのです。味の差も分からないのに毎回数十種類の豆から、一つ選ぶのは、店員さんから珈琲豆の蘊蓄を聞きながら選ぶというコトを楽しんでいるのだと思います。結果的に手に入れた豆を、自宅で淹れて、どんな味だろうと（わかりもしないのに）ワクワクするコトが楽しいのです。

　一方手軽に買えるネットショップでも、作り方ひとつで、コトの体験に変わるのだ、と気がついいたのはだいぶん昔に、土屋鞄のサイトを見たときでした。メーカーのこだわりを美しい写真とたっぷりのテキストで見せるサイトは、モノを売っているのではなく、丁寧に説明を受けながら鞄工房を見学するのと同じコトなのだ、と。

　そういう訴求の仕方だと、実店舗よりサイトのほうが上手くいくのかも知れません。店舗での店員さんの説明より、ずっと大量の情報を読ませることが出来るし、沢山の店員さんを教育するのより手っ取り早いでしょう。

モノからコトへ　という切り口でモノを売る場面を見ていくと、気が付くことも多くて面白いですね・・・ああ、そういう風にモノを売る仕掛けを紐解くというコトも、一つの体験になりますねｗ



追伸：最近は、さらにもう一段進んだモノの売り方もあります・・・が、ここまでで、すでに予想外にテキストが多くなってしまったので、それは、また、今度。

つづく

※写真は伊豆のガラス工房。一人4000円分のガラス製品を買ってもらうのは難しいけど、4000円での吹きガラス体験なら途切れなくお客さんは来る、ということ。

　最近、しばらく、大好きだったブランドで買い物をしていません。正確にはショップに立ち寄っても、何も買わずに出てしまうことが続いています。そのショップにいる一人の店員さんに声を掛けられると、たちまち、物欲が失せてしまうのです。


そんな、魔法の言葉は・・・

「それ、すごく人気でよく売れているんですよ～」

いや別に、人と同じなのは嫌だとか青いことを言うつもりはないのです。
でも、せっかく数ある品物の中から、心の中で沢山のチェックをした結果、やっと「いいな」と思えたものを手に取っているのです。本人は主体的に判断をしているつもりなのです。少しだけ自分の感性に自信（正しくは過信ですが）もあるのです。

それなのに、

「それ、すごく人気でよく売れているんですよ～」と言われると「だったら、いりませんっ」と即答したくなるのです。


正しいセールストークは、「そちらがお気に召しましたか？爽やかな良い色ですよね～」とか共感することだと思います。

逆に、キッパリ、バッサリ言い切られるのも悪くないです。

　ある時ある店で、私がジャケットを選びながら、「これ格好いいけど、ちょっと重いかなぁ」というと、若いお兄さん店員に、「いえ、ファッションは我慢です」と言い切られたことがありました・・・妻も私も「ハハッ～」とひれ伏して、即座にその重いジャケットを購入しましたね(笑)　三か月ぐらい我が家の流行語になりましたね。「○○は我慢です」という言い切りフレーズ。

モノが売れない時代、と言われて久しいですが、モノを買う気の私たちを上手に手玉に取って、楽しく買い物をさせて頂けるとうれしいな、と思うのです。


※画像と本文は特に関係はありません