カーディーラの役目ってどーなる？。

車も家電化してくると、その買い方も似てくるのでしょうね？。

大型量販店（倉庫型）や、Ｗｅｂでポチったり(;^_^A、金額だけならそうなってくよね。

けれどもそういう買い方ができる人は、道具としての「損得」ノミで車を商品としてみる人なんだろうなと思う。一方、どこかのブログおやじは「車畜」と言っていたけれど、ペットのように、相棒化する目線で見る人は、そうはならないだろう。そこには２つのつながりを求めるからだと思う。



一つは、整備、愛犬の体調管理を見てほしい、、という視点。

もう一つは、カーライフ全般のアドバイザーだったり、相談相手だったり、そこは個々人の知識を補うメーカーならではの情報提供なのだと思う。


ところで、当方がこれまでお世話になったセールス氏は、引っ越し移動が結構多かった事、車の買い替えがそれほど多くないことなどから、セールス氏の影響力で購入したことは1回きりであります。　基本は指名買いで予算価格と車種を既に固めた後、中古なら探し回って、新車なら近くのディーラから、、という塩梅です。

私自身は、営業からは全く縁遠いとこに居たと思っていましたが（全く向いていないと思う(A^_^;）、営業経験もさせてもらったので、これは全く畑の違うスキルを学ばせていただきました。
その際、同僚となった営業仲間の中には、スゴイ人もいたのでその人の生態も面白かったw。

・・・と今だから言えますが、当時はよく禿げなかったもんだと我ながら感心するぐらいのストレス状態でしたが。　そんな子育て当時の不慣れな転勤先で初代ステップワゴンを見に行ったディーラで知り合ったセールスが相性良くて。

彼は、私の境遇に近いメーカから派遣されたディーラ駐在営業マンという立場だったのですが、その話はのちほど。



で話を戻しますが、決まり文句で誰にも平等に、価格も統一価格で、、ってなると「はて？」
それが助かるドライな客層と、それじゃ時間つぶして訪問する理由がない客層（私のような）が出来てしまいます。


前者は新規開拓で拡張時期には、ある種有効。それに整備など後々の面倒を信頼できるか？？と言った目線でのウエイトも低いのは、道具としての買い物客層なら特にそうでしょう。

（そういうステージに居る会社は、どーでしょう？ね。店舗のマネージャーさんに要求されている上のプランはｗ。）


一方、中堅で既に数回の買い替えサイクルを経験しているセールス氏とユーザさんの関係は、どーでしょう？。

営業始めた初期にベテランに言われましたが、どれだけ親しくなっても商談成立させて、償却が進んで、、、リピートが来たら一人前に扱われたと言うことだ」という先輩の言。これは商品知識の高いオタク客層に限らず、車に疎いお客様も同じですね。

次に相棒として車を考える様なユーザはどうでしょう。私の場合は買いたい車が有る無しで尋ねるディーラは選択されます。しかしながら、、カーライフ全体の快適性を考えると迷う選択肢があるならその天秤を傾かせるぐらいの力はセールス氏にあります。

新人だろうがベテランだろうが、お客様が買ってくれるには最低限の絶対条件があります。そ
の第一ステップは「信用」だろうと思います。が、信用は過去がもたらすものでしょうが、それまでの見聞きしたあるいは自身の印象による最初はお互い片思いでの信用。それが一度契約のサイクルが回ると、その自身とセールス氏との直接の実績にとなり、以後信頼が生まれるか、消えるか(;^_^A、、、。そして次に抱くセールス氏には「期待」が生まれます、つまりこれからのカーライフ、未来への展望と言いましょうか、、なのでここでケチが付くと会社の看板が背負っている「信用」には変化が無い（見えない）かもしれませんが、、そのお客様との「未来」は見えなくなってしまいますね。

物理的な「信用」が全ての評価のインプット、、、という査定と、「信頼」という未来への商談ストーリ、お店と顧客の精神的つながりは査定に乗らないという会社姿勢なんでしょう。
そういうわけで、セールス氏も広域ローテーションである程度そのパイプを切られるのは修行の面もあるでしょうが、余り頻繁にやられると、お客の立場では特に冒頭の後者ユーザは離れてしまいますよね、つまり「信用」という看板自体さえもケチが付くという、、、。


商売は、売買対象の「商品力」の土台に依存していることは間違いないのですが、セールス氏の存在が、色んな対競合での商品力差を埋めてくれる力である事もまぎれもない事実です。（その辺も大変勉強させていただきました(A^_^;）

なので、結論があるわけではありませんが新規需要開拓に軸足を移し、歩幅を広げると、今度はこれまで培った「信頼」という、会社の査定に乗らない見落とされたディーラの「のれん」が衰退していくということに誰が気がつくかという事でしょう。そうやって離れた行く客が表に出てくるのは、業績上げて栄転した店長の１～２年後となり、「今度の店長の成績はなんだ！」とあらぬ濡れ衣で本来の力量が試練を迎え、荒れた田畑が再び花を咲かせる時には、飛ばされて、また勘違いした気鋭の店長が根っこを再びずたずたにするという、栄枯盛衰のサイクルが有るように私は感じています、、という話ｗ。




あ、で置きざりになってたステップワゴンのセールス氏。毎回オイル交換に行くたび（毎月ですが(;^_^A）営業姿勢の悩み相談やら、色々元気をもらってました。とにかく営業職は如何に希望を失わないかが大事です。なので彼は商品知識は全くダメでも、元気と笑顔で救ってくれましたね。

当時ちょうど、子育て車でワンボックスいいな、って思いつつもまさか新車を買う気は全くなく、出たばっかりの新車であることもありました。ところがいつもの癖で、「こんなとこがいいね」とあれこれ良い点を言ってたら（既にスペックオタですから営業マン以上に詳しいので）「じゃぁ、買っちゃいましょう」と見積もりさせてください、、と言いながらびっくりするような額を提示して来ました。それでも予定に無いので無理ですよと言っても、電話して別の会社で下取りさせることでさらに上乗せ、で乗せられてカミさんと顔見合わせてハンコを押しました。最初で最後の、初のお店、初顔合わせ、初回契約という私の辞書に有り得ない買い物でした。

が、この件は家族ぐるみで引っ越しで車を手放すまで、素敵な「カーライフ」を頂きました。なので、子育て後、「次は私の好きな車を買う」という方針で「見積もりはしないでくれ」と頼んで今のB4にたどり着くんですが、その時も新型に乗って自宅まで来て試乗してくれと言って、2代目新型オデッセイが出たばっかりなのに、びっくりするような提示をしてくれました。

この時は本当に心苦しかったけど、「アコードユーロ-Ｒのマニュアルが買えるんだったらそうしたいんだけど」と言って断りました（カミさんがＡＴ以外不許可だったので）。

今は、そういうセールス氏の裁量幅は小さいのかも知れませんが、裏事情ではやりようはあるのですがね、新人は出来ないでしょうが。

このセールス氏との付き合いでは、彼の言動で自分自身の心模様の変化を分析することで、私も自身のセールススキルを随分磨かせていただきました。「〇〇君から買いたいので、、、」と名指しして頂くまでになったこともあります。しかしそういうセールススタイルは管理システムになじまないと思われているようです。新規開拓のインセンティブは大きく、リピートユーザの契約ではそれが無い。そうするとそういう会社「人格」が出来上がってゆくんですよね。

けれども、私は特に「日本人は」人とつながって「信頼を寄せて」初めてカーライフも楽しいというクルマ文化全体につながっていると思うのですが、、、、、どうでしょうか。