Yuh_Fazioliのブログ一覧

　自分はある時期、とあるブランドのピアノ輸入販売に関わっていたことがある。

　そのブランドは歴史あるメーカーではあるものの長く共産圏にあった間に進化が止まり、ピアノそのものは極めて上質な材料を使ったよいものでありながら、調整が不十分なまま出荷されていた。
　賃金が安く材料価格も安い国故に価格競争力が日本ブランド並みという強みはあったが、ドイツブランド並みの定価を提示し、半額未満の激安販売をするという、ブランドを踏みつけにするような戦略で売られていた。
　十分な出荷調整が行われないまま激安販売をされていたがために、国内の評価もかなり残念なもので、一部、本質を見極められている人たちには評価されているだけの、調律師からの評判が悪いマイナーピアノブランドになっていた。

　あるときから総代理店の社長と関わることになり、ブランド力向上のために色々と協力したのであるが、販売方法については、信頼を裏切るようなやり方はしないことを求めた。と言うのも、卸元が直接販売価格を提示して販売者の顧客を奪ってしまうようなことすらも起きており、ブランドの信用性、販売側の信頼すらも損ねていたのだ。

　同じメーカーのＯＥＭでドイツブランドのものがあったが、こちらは別のディーラーから欧州での価格を基準に比較的常識的な定価をつけられており、本来の低価格で優れたピアノというポジションになっていた。ドイツブランドのサブブランドだから高い値付けをするなどあり得ず、これが適正価格と言えるだろう。

　それより遙かに高い定価での大幅割引激安販売は続けられ、価格については顧客から見てどう捉えたらいいのかわかりにくい商品になっていた。

　その後ブランドイメージは向上したことで販売は上向いたものの、日本の経済は冷え込み、今度はピアノ自体が全く売れなくなった。やがて社長は高齢のためリタイヤし、輸入販売体制が変わったところで自分は関わりをなくしている。

　その新体制ではブランド力の向上のために、欧州での評価以上のブランドイメージを植え付けようと腐心し、常設の専門ショールームのような販売店もできた。
　ただ、価格については定価が改定されたものの、あいかわらず本来の価格からかけ離れた定価がつけられ、しかもブランド力の向上のために定価販売を原則にすることにしていたようだ。１台の利益を大きく取る戦略は、年に数台売れれば充分黒字という小さな特化型販売店のための戦略と言っていい。多くのブランドを扱い数を売りたい大きな販売店には説明が難しく扱いにくい商品になっただろう。
　実際、新体制の説明を受けた従来取り扱いをしていた販売店の中には、このやり方に反発して取り扱いをやめたところもある。

　モデルチェンジでより現代的になり、実力のあるピアノではあるが、欧州でのポジションは相変わらず日本製ピアノと同価格帯で買える手軽な価格のピアノである。その価格故に売れているピアノであるから、日本でだけ三大ピアノに次ぐポジションで売るというのは私は感心しない。ブランドの向上を希求するメーカーにとっても、数が出ないこの戦略は微妙なところだろう。日本市場が冷え込んでいる事で納得してもらっているのだろうが。

　昔の高級舶来オーディオみたいに、顧客が知らないのをいいことにふっかけた価格で販売するみたいなものは、顧客を裏切る行為だと私は思っている。

　世界ナンバーワンのブランドであるスタインウエイは、楽器としての実力が高く、ブランド力は絶大でそのブランド力を保つために極めて努力され、コントロールされている。そのために中古価格も高く安定しており、下取り価格も高い。
　ところがそれ以外のブランドは、下取り価格は厳しく、ヤマハカワイのアップライトならすぐ売れるので（特にアジア市場で）引き取ってもらえるが、グランドになると売りにくく、一般知名度の低いブランドではほとんど値が付かない。
　さほど古くないカワイのフルコンサートグランド（当時の定価1000万円）が、下取り価格50万円だったりした実例もあり、結局需要がないものは値がつかないのだ。ヤマハ　フルコンサートグランドのもやはり極めて低価格にしかならず、地元音楽ホールでピアノ購入運動を展開していた頃、同ピアノを所有するピアノ講師から引き取りを打診されたこともある。
　高価格なピアノは、あまりに低い中古買い取り価格に愕然とすることになるのである。

　問題のブランドは、中古でいくらで引き取られるだろうか。これも需要次第だろう。へたな業者だと処分費用を請求される可能性もある。
　今はかつてよりブランドイメージは向上している。中古で低価格の同ブランドを求める顧客もいるので、よい業者ならすこしは値が付くだろう。

　基本的にピアノのリセールバリューは低い。メジャーブランドのピアノを中古で買い中古で売るのが比較的マシなパターンだ。ピアノは新品では十分な実力が出せていないので、引き込まれた中古の方がよい状態であることがままある。それも考えれば中古で探すとよいが、日本のピアノ中古市場はうすいので、欧米のようなわけにはいかない。あちらでは実力の高い技術者が調整した中古ピアノが、日本での感覚からすると信じがたいような低価格で豊富に流通している。

　日本の経済がよい頃なら楽器商も羽振りがよかったが、今ではほとんどがカスカスだ。経済的な理由と住宅事情、少子化から一部富裕層しかピアノを買わないので、ハイブランドは売れるが数が出ない。なので、ガラパゴスをいいことにハイブランドに見せかけて高く売るという戦略も出てくるわけだ。
　楽器は個性あってのものなので、顧客が満足するなら構わないのかもしれない。ただ、リセールはきついので、無理して高価格の新品ピアノを買うのは勧めない。欧州で中古を見繕うのが一番いい。
　リセールを考えると、現在はスタインウエイかファッツィオリぐらいしか考えられない。ベーゼンドルファーやベヒシュタインは三大ピアノであっても人気がないのでスタインウエイのようなわけにはいかない。個体が少なく人気のある新進気鋭のファッツィオリなら市場に出しても求める人は多いだろう。
　いずれにしろ、欧州での価格帯を参考にして適正な価格を考えるといいだろう。

　件のブランドも、建前とは別に、激安価格を提示されるようなこともあるようだ。そういうやり方は結局ブランドイメージを傷つける。
　適正価格が一番だ。



　
　


追記:
　年に数台売れれば充分黒字という戦略でスーパーカーを扱う小さな販売店が地元にあった。
　だが、売れればいいがこの半分死にかけている日本の経済下で市場が縮小しており、このような小さな販売店がうまく顧客を得られるとは限らない。富裕層はわかり易い大手の販売店を選びやすいかも知れず、簡単にはお鉢は回ってこない。
　やがて小さなお店の半分が別のお店になり、いつの間にか販売店もなくなってしまった。
　ハイブランドを扱っても今の日本では生き残りは難しい。
　もっと地に足がついたやり方の方がよいのかも知れない。


追記:
　システムキッチンと言えば高価だが、実際の販売価格は定価の半額未満であったりする。この業界は定価と卸価格の乖離が著しく、卸業者の実績によって卸価格が変化するため、少しでも安く卸してもらうためにそのメーカーの販売に力を入れる。メーカーはそうして販売数を増やすのである。しかし顧客にとっては自分が提示されている価格が適正なのかどうか分からない。いくつも見積もりを取ってみるしかなく、定価とかけ離れたバラバラな価格が提示されるのである。駆け引きで安値を勝ち取らないと、高く買わされかねない。
　それに対して、タカラスタンダードは「適正価格」である。定価と卸価格の差があまりない。このため、卸業者にも末端業者にも利益のうま味は極めてうすい。
　しかし顧客にとってはどこで買おうがほぼ同じ値段なのでわかりやすい。

　タカラスタンダードは高い定価を義務づけるのではなく、顧客のために原価から積み上げた適正価格で販売することを求めているわけだ。

　高い定価を義務づけ、安い卸値で提供することでの販売店の利益を最大化するやり方は、販売が低調なら結局は裏切りによって「ナイショで」市場状況に合わせた販売価格で販売される。その結果、誰が買ったか、どこで買ったかによって販売価格が大きく違ってしまう。このやり方は顧客に不誠実だし不信感を持たれる。
　卸価格と定価の差が少ないタカラスタンダードのやり方は、顧客に誠実である。業界からは嫌われるが独自性のある製品が支持される限り問題ない。

　

　ピアノの低音部は、限られた弦の長さで低い音を出すために弦を太くするだけでなく、銅線を巻いて重くしてある。そうして共振周波数を下げてある。


ＹＡＭＡＨＡ　グランドピアノ　C3　の巻線（南国ピアノ芸術）


　しかし、地元公民館のアップライトピアノＵ１Ｈは、低音が全然出ない。ひどい音だ。

　よく日本製のピアノは小さいと全然鳴らないが、欧州製のピアノは小さくてもよく鳴るという。
　うちの欧州製ミニグランドも、１７０ｃｍ級でありながら低音もよく鳴る。

　で、日本製の小さなサイズのアップライトはこんなものなのかと思っていた。自宅のＵ３Ｈは大きいのでそれなりに鳴る。

　ところが公民館のピアノを指して調律師の方曰く「巻線がだめな頃のピアノ」なのだとか。

　ある時期のヤマハピアノは、巻線の質が悪く、全然鳴らないのだそうだ。

　それでこの異常に鈍い低音の理由が分かった。

　巻線が切れて予防的に数本交換してあるが、調律の頻度が低く、さらによく動かすのでずれずれでホンキートンクピアノみたいになっている。

　アップライトピアノがない公民館に警備のおじさんが寄付してくださり、私がお宅に伺って引き取ってきたピアノだが、ちょっと残念だ。

　地元幕張ベイタウンの音楽ホールにあるイタリアのピアノFAZIOLIは、日本の公共ホールにあるFAZIOLIとしてはおそらく最古のフルコンサートグランドである。
（栗東市のＳＡＫＩＲＡにある個体の方が導入は先だが、個体の製作年はこちらの方が古いらしい）


　１９８０年代創立のFAZIOLIとしては比較的初期に製作し、よい状態で維持されている貴重な個体でもある。

　最近楽器販売関係とは縁が遠くなっていて実情がよく分からないが、どうも全然売れていないらしい。
　あるメーカーのピアノの販売量がどんどん減っているとか。

　カリスマ的理由で世界最高峰の一つＦＡＺＩＯＬＩはクラッシック以外のミュージシャンなどにも売れているみたいだけれど（単価が高く利益率がきわめて高いので、数が売れなくても儲かる）、特に家庭用を目指しているメーカーは苦戦を強いられているはずだ。

　ある海外メーカーの国内代理店は、家庭用の安価なピアノをＦＡＺＩＯＬＩのような高級ピアノとして印象づけて定価で売ると言う信じ難い販売戦略を採っていたので売れなくても致し方がないが、一部のブランドを除けば日本市場には売れる要因が皆無と言っていいだろう。

　何より、一般の日本人は貯金もなく可処分所得が減り続けていて、政府の政策に信用がなく年金もまともにもらえるかどうかわからず、将来も国内の状態に改善の見込みがないため、余計なものを買う余裕が全くない。

　ピアノと言えば子供に習わせることが多かったので高度成長期には売れまくったが、少子化で尻つぼみの一途。

　余裕のある団塊の世代が買うかも知れないが、今更ピアノを習うのは相当特殊で、ピアノが充分弾ける層は夢を叶えるべくスタインウエイのような高級ピアノを買うだろう。

　住宅事情もあるし、子供に習わせる場合でも電子ピアノを買うのが現実的だ。

　いくら本物がいいとは言え、今どき場所もお金もかかるアコースティックピアノを買うというのはよほどのことだ。

　中古市場にはピアノが有り余っているから、とりあえずこのあたりから選ぶのが正解だろう。

　どう考えても新品の家庭用アコースティックピアノには売れる要素がない。



追記:
　最近は中古ピアノが足りないそうだ。少し前には使わなくなったピアノがどんどんアジアに輸出されていたが、売りものが一巡したのか、最近ではそうした中古ピアノがあまり出てこなくなってしまったらしい。国内で循環しているわけではないのでなくなったらそれっきりだ。

　ピアノは打楽器?
　ピアノという楽器の可能性を広げるユニークな演奏があった。



　以前、うちのホールのピアノで武満徹の【オリオン】を藤原真理&黒田亜樹でやっていただいたとき、ピアノの弦をはじくピッチカートで弾くのをはじめて目の当たりにして驚いたけれど、この動画の演奏は、全く異なる次元のパフォーマンスだ。