中国人のメンタリティは、日本人のそれとはかなり異なるように感じる。それは中国の、あまたの少数民族が存在し、闘争を繰り広げてきた歴史に起因するものだろう。彼らは他人を信用しないどころか妻すら信用できないとか、他人に弱みを見せることは絶対に出来ないとか、常に闘争の中に置かれてきたことを感じさせる。
また、言葉もろくに通じない民族同士が通商によってお互いの関係を築いてきたことも考える必要があるらしい。
日本企業は中国に進出し、製品の生産だけでなく、中国市場におけるビジネスを行っている。当然ビジネスの相手としての中国人、顧客としての中国人だけではなく、従業員としての中国人をどう扱えばいいのか悩むことになる。
日本的な、終身雇用を前提とした「ご恩と奉公」のような感覚はあり得ない。従業員に教育的投資をしても、リターンを得る前に顧客ごと去られてしまったという話も聞く。中国人を変えることは困難なので、雇用する側が対応せざるを得ない。
今回あとに引用するのは日経IT Proで見かけた記事である。
ここで出てきていることはいかにも彼の地らしいエピソードだろう。私の思ったことを書いておく。
メンツを潰すのは日本人相手でも避けた方がいいだろうが、中国独特の感覚で理解する必要があろう。中国人にとっては他人に弱みを見せることは自分の社会的立場を断然低いものにしてしまう(=様々な攻撃を受けかねない)ことであろうから、弱みを見せたということ自体を何らかの方法で否定しなくてはならなくなるのだろう。自分の実力を示さなくてはならなくなる。その結果、その会社にいることは出来ず、競争相手で力を発揮して何が何でも潰しにかかってくるだろう。
単純に逆恨みをしているという理解は当たらないのではないか。
自分で考えさせるというのは、与える条件次第だろう。筆者は明らかに中国人の使い方を間違っている。自分で考えさせるという問題ではないような気もする。
お金を渡してこれで仕事をやれと言えば、彼らはチャンスがある限りそれを最大に使ってリターンを得ようとするだろう。試されていると思っていて、それに対しては当然パフォーマンスを示すことが第一。それを評価させて次のお金を引き出して事業を拡大することを考えるだろう。それを背任だと言われたら彼らとしてはやってられないはずだ。周囲がとめたのも理解できる。筆者にあったのは、日本的な、従業員は会社のコマという感覚だと考える。中国人はそれぞれが独立した存在だと理解した方が良さそうだ。
予算を管理するほかに、予算上限を明確にしておけば防げた可能性がある。しかしながら、チャンスがあるのに仕事の上限を決めてその範囲で仕事をしろというのは、意欲を奪うことになるのかも知れない。そうなると徹底的に手を抜いた仕事をするかも知れない。
反論は、中国人の場合は本当の目的は別にあると考えていいらしい。筆者は条件の改善を求めていると思い込んでいるようだが、条件ではなく賃金が問題なのだ。賃金を上げない限りどんな些細なことでもネタにしてくる。賃金が他より低いままならやめて他に移る。
ビジネスシーンでの契約に関する反論についても、反論の中身は彼らの本意とは関係がない。何でもネタにする。反論の中身は実は重要ではない。議論したいのではなく、とにかくいくらに出来るのかが問題なのだ。その点で、筆者がたどり着いた『確認作業をする』という答えは正しいと思う。
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絶対に言ってはいけないこのセリフ
2012/04/24
山田 太郎＝ユアロップ
中国に董事長として赴任することになったという知人から、どうしたら中国の現地従業員をうまく働かせることができるかと聞かれた。私は、かつて中国企業を買収し100名以上の中国人従業員をマネジメントした経験がある。そのときは、ずいぶん苦労をした。
どうしたら上手く中国人の部下をマネジメントできるかというのは、とても難しい問題である。突き詰めると、結局は中国人をトップに据えて任せた方がいいという結論になってしまいがちだ。我々日本人には理解しがたい中国人のプライドや面子の問題があるからである。ただ、自身の経験から、どうすると中国人と上手くいかなくなるか、中国人の部下を怒らせてしまうか、ということについては十分に経験している。それをあらかじめ知っているだけでも、ずいぶんと結果は違うのではないかと思う。
場面１：みんなの前で叱って「面子をつぶすこと」
これをやってしまったことがある。従業員全員にそのミスについて詳細を共有しておこうとしただけで、ずいぶんやわらかく説明したつもりだった。しかし、その中国人従業員は会社を辞めると同時に競争相手企業に転職し、徹底的、かつ執拗に当社の顧客を奪っていった。私に面子をつぶされたと感じた彼は、きっと今でも私のことを恨みに思っているのだろう。
何か中国人従業員が仕事で失敗した場合、みんなの前で叱ったり、その過ちをケースとして皆に失敗をしないことと諭したりするのは最悪だ。面子をつぶされたと感じた中国人は、大げさにいえば末代まで恨む。こうなってしまったら、まず関係修復は不可能だ。
日本では、時間が忘れさせるとか、水に流すと言った考え方がある、それは、中国にはまったくない。それがどれくらい執拗かというとこんなエピソードが中国にはある。900年近くも前のこと、南宋の宰相だった秦檜（しんかい）将軍の話である。彼は隣国である金との和平を進め講和を結ぶが、その過程で軍閥を弾圧し、さらには権力保持のために恐怖政治を敷いた。このため、その名は売国奴として後世にまで語り継がれ、杭州の岳王廟にある秦檜夫妻の像に唾を吐きかける人は今でも絶えない。日本には、死ねばどんな悪人でもその罪が許されてしまうという考え方があるが、中国にはそのようなものはない。だから、自分は覚えていなくても、相手の中国人は心の中でずっと恨み続けていたりするのだ。
場面２：そんなこと常識だろうと「自分で考えさせる」
最悪な言葉は「そんなことは当たり前だろう」「常識で考えてくれ」「大学を出ているのだから自分でなんとかしろ」「言わないとわからないのか」などだ。場面１で指摘した面子を傷つけるだけではない。こう言われると、中国人従業員は、自分の利益を中心に勝手に考え行動し始めるのだ。
かつて私は、まとまった会社の運営費用を中国人総経理に渡したことがある。そのとき、「この金を上手く運用してください。現地の総経理なのだから常識で考えてくれればいいと思います」と言ってすべてを彼に委ねてしまった。会社には、予算があり、董事会でもその予算についてしっかり議論した後だったので、その総経理はしっかり予算通り進めてくれると考えていた。
すると、3カ月ぐらい経って「すでにお金がなくなってしまいました。再度、まとまったお金を送金してください」との連絡がきた。6カ月分以上の資金だったはずなので「予算通り進めていれば足りなくなるはずは絶対にない」と問い詰めた。すると総経理はキョトンとしているではないか。調査してみると、すでに最初の2カ月で6カ月分の金を使い切ってしまったのだ。「これは背任だ」と思い首にしようとしたが、まわりの中国人経営陣に止められた。「彼は、職務を果たしたまで」「売れ行きが大きくなってきたから、在庫を増やしどんどん資金を使っただけのこと」「彼にとっては最良の判断だった」と。
「なぜ、報告や相談を私にしなかったのですか」と問い詰めると、「なぜ、報告をしなければならないのですか。私に委ねたはずです」と反論してきた。「会社には予算があって、会社のことを考えて行動しなければ」と言うと、通訳も中国人経営陣が全員キョトンとした顔になってしまったので、もうこれ以上は追及するのをやめた。
任せず、しっかりと管理をするのは私の仕事だったのだ。予算を守り、計画になかった出費については事前に報告をするべきというのは、日本人の論理でしかない。
場面３：「言い返す」
「もう少し待遇を良くしてください」と突然、社員代表の中国人従業員が私の所に直談判してきた。私は、「給与も先月上げたし、職場の改善、食堂の改善、トイレの改善、次々と良くしていっている」「もう十分に待遇を良くしているはずだ」と反論した。
すると、「食堂は、我々の必ずしも好みのものが出ません。それに値段が高い」。で私は、メニューを決めたのは彼らだったのでカチンときて「そんなに気に入らなければ、自社の食堂を使わなければいい」と言った。すると、彼らは「そんな食堂は意味がない。だいたい・・・」とこの言い合いが延々と続いた。どんどん論点がずれてきて、そもそも彼らは、どの点を改善して欲しかったのか、それすら聞けなかったのである。
後で、これが深刻な問題に発展する。そもそもは、競争相手の企業が給料を上げたが、その上げ幅に比べて当社の給与が10％ほど低かったのでせめて、数％でも上げて欲しいという要望だったのだ。日本と違って、中国人同士は、よく給与明細を見せ合う。他社の給与についてもほぼ知っていると考えてよい。だから、他社と比べて少しでも給与が低いと転職してしまう。特に営業マンの転職は激しい。
結局、どっと従業員が競争相手に流れてしまった。あの時私は、くだらない反論をするのではなく、しっかりと相手の言い分を聞くべきだった。それをしていれば防げた事態だった。
中国人との会話では、言い返したり、反論をしたりするのは得策ではない。永遠と反論が続き、論点がどんどんずれていってしまう。こうした場面は、商談、特に見積もり商談でも見られる。中国人は必ず見積もりに対して値切ってくる。そのときに日本側はしばしば「その値切りは不当なものだと」反論をする。これは賢いやり方ではない。頭から反駁するのではなく、いくらにすれば納得するのか、お互いいくらの利益が享受できるのか、反論ではなく、確認作業をするべきなのだ。話が難しくなった場合は、一度、席を外すのもいい。反論の連鎖を避けるべきだからだ。
最後にもう一つ。最悪の捨て台詞は「日本人だったら」の一言である。この言葉を発したら、あなたの中国でのビジネスは全て終わる。けれども、日本人経営者は中国でのビジネスで問題が起きるたびに「日本人だったら」と思っているのではないか。だから、とっさのときに最悪の言葉が出てしまう。
相手を変えようなどというのは不遜だろう。自分の気持ちや考え方を切り替える以外に、中国で「上手に」やっていく手段はない。
