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マツダディーラーの販促ツールの話。

興味を持ったクルマについてもっと知りたい、という場合、多くの人はディーラーに訪問し、カタログをもらったり実車に触れたりすることになると思う。もちろん、ディーラーに訪問する前に、メーカーの公式 WEB サイトなどで関連情報を 見あさる 場合もあるだろう。

だが、ディーラーに出向いて実車を見たけれども、家に帰ってきてから 「アレはどうなっていたんだっけ？」 という疑問がふと湧いたり、「後から疑問に思ったんだけど、もらったカタログには載っていなくて分からなかった」 なんて経験がある人は多いようである。

一方セールスマンにとっても、取り扱い車種のスペックを 端から端まで丸暗記するのは困難（非現実的）だ。お客様に応じて過不足のない説明をしたり、あるいは唐突な質問にも即答できるようになるためには、かなりの経験を要するようである。「つかみ」 で失敗してしまうと、その後の商談にも結びつきにくいし、また実際に商談の途中まで進んだ場合であっても、その場で的確な説明ができなければ他社（他車）にお客様が流れてしまう恐れもある。

商機を逸せず確実に成約に結びつけるため、マツダは系列販社への商談支援システム ： 「ビジュアル IT プレゼンテーション」 の導入を積極的に進めているという。以下、2006年3月23日付け フジサンケイビジネスアイ の要約である。

＜パソコンによる商談支援ツールを700店舗に配備＞
◎マツダは、パソコンを活用した商談支援ツールを 2007年3月までに
　 700拠点（約8割）以上に配備する（現在まで 465店舗で導入済み）。
◎これは 「ビジュアル ＩＴ プレゼンテーション」 と呼ばれるもので、
　　 　・動画による開発担当者の説明
　　　 ・三次元 CAD による衝突安全性の解説
　　　 ・工場での生産風景
　 などが織り込まれ、車種によっては数時間分のデータになるという。
◎取捨選択しながら画面を進む。中身のメンテナンスはマツダ本社が
　 行い、データは随時更新される。

記事によると、「来店→アンケート記入→試乗→口頭説明→ビジュアル ＩＴ プレゼンテーションによる補足」 という流れにより、お客様の試乗の際に疑問が生じた場合であっても、正確な数値を元にしたフォローが可能だとして、販社のスタッフにも好評。実際に成約率も向上したという。

だが待てよ・・・。ディーラーがお客様に配布する販促用 CD-ROM などとは一体どのように異なるのだろう？ あるいは、メーカーの公式サイトのコンテンツとは、どのような差があるのだろう？ 思うに、このシステムの特徴は 「（お客様ではなく）セールスマン用のツールであること」・「中身が随時更新されること」 であろう。

自宅にパソコンが無い （メーカー公式 WEB サイトを見られない） お客様にとっては、動画による説明にも説得力が出てくると思うが、商談の場でそのようなツールに見入ってしまっては、時間がかかってしまうことこの上ない。あるいは実車がすぐとなりにあるにもかかわらず、現車確認せずに画面に見入ってしまうようなことがあっては、本末転倒にもなりかねない。ツールはあくまで補助道具であって、ツールに 「おんぶにだっこ」 となってしまうようでは、セールスマンの質も問われてしまいかねない。また我々自身も、単にツールを面白がるのではなく、実際に見て触れて試して運転して、それでも疑問がある場合に、理解を深めるためにツールを活用したい （順番としては、先にツールを活用して理解度を深めてから試乗する、というのもアリだと思う）。

マツダというと、個人的には このほどフルモデルチェンジした MPV が、クルマとしてなかなか良い仕上がりになっていると思うので、ターボ4WD の試乗車がディーラーに用意されたら、機会を作って試乗 （と、ビジュアル ＩＴ プレゼンテーションを体験） しに出かけてみようと思う。プジョー307SW （の 試乗機会を逸して萎えた 私） の次なる試乗候補は、実は MPV なのである。