調布市のＫＡＺのブログ一覧

広告手法の話。

自社の製品をより効果的に広めるためには、広報活動が重要だ。とりわけ宣伝広告が果たす役割は、年々大きくなっていると感じる。

自動車の世界では、古くから用いられてきた宣伝手法に 「ティザー広告」 と 「比較広告」 がある。前者は製品情報を小出しにすることで消費者の関心を引きつける手法で、文字通り 「じらし戦法」 とも言える。最近の例では、日産自動車の一連の新型車広告がそれに当たり、トヨタのレクサスも同様な手法を採っている。

後者は具体的なライバル製品を取り上げつつ、自社の製品がどれだけ優れているかを消費者に訴える手法で、比較商法がごく一般的な米国では多く見られた。商慣習の異なる日本ではあまり見かけられなかったが、全く無かったワケではない。

例えば、かつて写真用フィルムで 20枚撮りが一般的だったころ、とあるフィルム会社が TV-CM に萩本欽一氏を起用。「4枚増えて値段は同じ。じゃ、どっちが得かよ～く考えてみよう～。こっちがポロッと落ちる・・・。」 とのセリフを言わせ、ライバル会社のパッケージを連想させるフィルム箱を萩本氏の手のひらから落とす（手のひらに残ったのは、自社パッケージを連想させるフィルム箱）、という演出が功を奏したフィルム会社の例もある。その CM オンエア以降、他会社もフィルム枚数を 24枚撮りにアップして追従した。これは、比較広告が消費者の実益を呼び込んだ例である。

自動車業界においては、日産・サニーとトヨタ・カローラの比較広告が有名である。1966年春に登場のサニーに遅れること約半年、カローラは 「プラス100ccの余裕」 というキャッチコピーで登場し、当時1000ccだったサニーの追撃に入った。その後、サニーもモデルチェンジの際に 「となりの車が小さく見えま～す」 などと応戦した。これは、比較広告が両製品の品質向上を加速させた例である。

実は富士重工業でも、かつて比較広告的な試みを行ったことがある。ただし 「比較広告」 とは言っても、単にライバル社の製品の欠点を突くようなものではない。むしろ、「先人の技術を立てつつ、自社の技術もアピールする」 ような比較広告になっている。具体的には、左上の画像に示したものである。その見出しは 「東のスバル、西のワーゲン」・・・今 見ると、何ともほほえましい感じがする。

比較広告が盛んだったころ（1980年代後半）は、やれ 「世界初の装備！」 とか 「日本初の技術！」 などといったキャッチコピーが競い合うように広告中に並んだものだが、それらの装備で現在に残っているものは少ないと思う。それらの消えた装備の中でも、真に技術革新が進んだために 他の姿に昇華 したものもあれば、単に ギミックとみなされて消滅 したものもあるだろう。
（例：ドアミラーワイパー → ヒーテッドドアミラー、機械式振り子型フォグランプ → カーブの進行方向内側を先読み照射する自律式ヘッドランプ、など。消滅したアイテムについては、ここではあえて例示しないことにする。）

最近では、企業の公式 WEBサイト 以外にも、開発責任者や女性社員による ざっくばらんな企業ブログも登場している（例：日産自動車のティーダ、キューブなど。日産の場合、ブログの構築・運営を受託しているのは、マーケティング支援会社の 「カレン」）。広告の手法も媒体も、時代とともに変化すると思うが、いずれにせよ、健全な広告によってその業界全体における企業努力や技術革新が継続され、また消費者にとって良い方向へと進むなら、そうした動きは大いに歓迎したい。スバル360の広告を見ながら、ふとそのように感じた次第である。

クルマの平均年齢と平均寿命の話。

皆さんのクルマは働き者でしょうか？ 毎日酷使されているクルマもあれば、週末や月末にしか使われないクルマもあると思うが、このほど国土交通省の外郭団体である自動車検査登録協会の調べにより、最新の平均年齢と平均寿命が明らかになった。発表によると、今年（2005年）3月末時点での集計結果は次の通り。

＜平均年齢＞
◎乗用車 6.77年、トラック 8.36年、バス 9.53年（※軽自動車を除く）

＜平均寿命＞
◎乗用車 10.93年（※新車登録から登録抹消までの平均使用年数）

「平均年齢」 とは、その言葉の通り、新車登録後の経過年数の平均値だ。現在 BP/BL型レガシィやGD/GG型インプレッサにお乗りの方々は、この全体平均を低めているが、私のようにBG型（やBD型）、あるいは初代レガシィにお乗りの方々は、この平均を高めていることになる。

乗用車は平均年齢で 6.77年・・・数値を丸めて約７年・・・であるから、大雑把に言うと 3回目の車検をまだ受けていないクルマ のほとんどは平均値以下ということになり、乗用車全体から見ると、まだまだ新しい部類のクルマ と言えるかもしれない （← 少々意外に思う人は多いかもしれないが）。

その意味では、例えば 「ウチのクルマはもう2回目の車検が近づいたか。ずいぶん古くなったなぁ・・・。」 などと思っているユーザーがいたとしても、乗用車全体から見ればまだまだ全然古くないです。もしもBHレガシィのことを 「古いクルマ」 などと言っている人がいたら、個人的には考えを改めて欲しい気がします、ハイ。乗用車以外（トレーラーやダンプトラックなど）では 10年や20年はザラ、という例もあるようです。

とは言え、スバル車ばかりを乗り継いでいる知人の中には、「今まで1度も車検を経験したことがない」 と豪語する人もいた。もちろん 「車検の経験無し」 の意味は、自分で通すユーザー車検の経験がないという意味でもなく、また不正なウラ車検しか受けたことがないという意味でもない。新車購入から1～2年のサイクルで毎回新型に乗り換えてしまうので、初回（3年目）車検を1度も受けたことがない、という意味だ。まぁ確かに世の中には色々な人がいますので、そういった人にとっては、1回でも車検を受けたクルマは 「もう古い」 ととらえられてしまうかもしれません。

データを見ると、実際には乗用車では平均年齢が 6.77年 であるのに対し、平均寿命は 10.93年 である （平均余寿命=10.93-6.77 = 4.16 ＜ 6.77=平均年齢） ことから、平均年齢以下の台数よりも平均年齢 以上 の台数の方が 相対的に多い のかもしれない （度数分布を見なければ何とも言えないが）。

さて、これらの集計結果を受けた 2005年11月14日付けの 朝日新聞の記事 によると、クルマの平均年齢は毎年伸びており、乗用車・トラック・バスの各部門とも過去最高を記録したという。以下、同紙の要約である。

＜平均年齢＞
◎乗用車の平均年齢は、1993年から13年間連続で伸びている。
◎調査開始当初の1970年代では、乗用車の平均年齢は3～4年。
◎耐久性向上により平均年齢は年々増加。いわゆるバブル経済期
　 の1990年からの3年間のみ一時的に前年比で減少に転じたが、
　 その後は毎年増加し続け、今年も過去最高記録を更新した。

＜平均寿命＞
◎10年前の1995年と較べると、乗用車の平均寿命は 1.5年増加。

＜1世帯あたりの保有台数＞
◎軽自動車を含む自家用乗用車の保有台数は、平均で 1.11台。
　 最多は福井県の 1.75台、最少は東京都の 0.54台 となっている。

東京都の1世帯あたりの乗用車保有台数は、最小の 0.54台ですか。これは駐車場の確保やその代金など、土地問題がからんでいるのでしょうね。逆にクルマが無いと生活に困るような郊外では、1世帯に2台なんてものを通り越し、運転免許を持っている人全員に各1台・・・といった普及状況も考えられるかもしれません。

古いクルマを使い続けている人々の中には、もちろんそのクルマが大好きで乗り続けているという 積極的な理由 による人々もいるが、単に次に買いたいクルマが無いので（今あるクルマを）たまたま使い続けているに過ぎない、という 消極的な理由 による人々もいると思う。

いずれにせよ、人々の生活様式が多様化した現在では、クルマの性格も多様化する傾向があると思う。そんな中にあって、ビシッと筋の通った永く使えるクルマの登場を期待したいものである。

レクサス と ヤナセ と BMW の各ディーラーにおける、店舗や
接客態度などに関する覆面調査結果を報じた記事のその後。

つい3日前、2005年11月10日のブログ （「ミステリーショッパー 高級車店を行く」 をご存知？） にて、いわゆる高級車を扱うディーラーについて、お客様の目線で抜き打ち評価した結果を載せた新聞記事の紹介をした。今回は、その記事 ： 「ミステリーショッパー 高級車店を行く」 の ”その後” について、簡単に紹介する。

日刊自動車新聞に連載されたミステリーショッパーの高級車店編は、全5回。最近のものは、11月8日 および 11月11日 （一部地域はその翌日） に掲載された。11月8日（第4回）の記事は、見積もり作成から見送りまでの様子について述べており、最終（第5回）の11月11日の記事では、全体のまとめだけでなく、「高級車店とはどうあるべきか」 についての提案が述べられている。同紙の記事（総括）の一部を要約すると、次のようになる。

◎レクサス
　 教育が徹底しており、接客は見事であったが、商談内容自体は
　 従来のトヨタ系列ディーラーのそれとあまり差がない。
◎ヤナセ、BMW
　 高級車販売にふさわしくない様子が見られた。ブランドは店舗や
　 人などの対応品質にも関連するので、スタッフの意識改革が必要。

同紙の記事内で展開されていた 「高級車店とはどうあるべきか」 については割愛するが、私が驚いたのは、紙面の最後を締めくくっている囲みであった。何と、この 「ミステリーショッパー」 の リポートを有償で頒布する というのだ。以下、11月11日付け 日刊自動車新聞 からの抜粋 （要約ではなく、記事を１字１句、改行位置も変えずに転載） である。

＜↓11月11日付け 日刊自動車新聞 より＞
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プランズマーケティング研究所（代表＝塚
本晴樹）は「ミステリーショッパー高級車店
を行く」のミステリーショッパーリポートを
有償頒布している。これまで掲載したレクサ
ス、ヤナセ、ＢＭＷのチェックシートや結果
リポートなどをまとめたものである。入手希
望の方は、〒１０７－００６２　東京都港区
南青山３－２－９　マカベＭ２０２　プラン
ズマーケティング研究所まで。80円切手10枚
を同封し郵送にて申し込み。なお、送付先（郵
便番号、住所、会社名、担当者名、電話番号）
を必ず明記のこと。
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「ミステリーショッパー」 の一連の記事は、日刊工業新聞の記者が書いたのではなく（編集はしただろうけど）、外部の調査研究所の所員によるものだったのだ。利害関係の無い、中立的な第三者による調査のため、辛口の評価も可能 だったのだ。恐らく調査結果（採点シート）を有償頒布することも、すでに取材前から決まっていたのだろう。そうでなければ、 文責の所在 が明らかにはならないだろう。

私は 「ミステリーショッパー」 の記事を読んで、単なる批判（○○はダメだ的な感想で終わる書き方）ではない、前向きな批評（○○するためには○○すべき的な提案性）を感じていたのだが、実は専門の調査研究所によるものだったと知って、大いに納得した。「80円切手10枚」 でその詳細結果を知ることができるのならば、安い方だろう。私はディーラー勤務のセールスマンでもメカニックでもない、単なるクルマ好きの一個人だが、このリポートをぜひとも読んでみたく、思わず申し込みしそうになったよ・・・。

人の書く文章は様々で、ここ 「みんカラ」 でもさまざまなブログがアップロードされている。インターネット上の WEBサイト にアップロードするということは、世界中に向けて 自分の文章を 公開 している （→ 不特定多数に読まれる）、ということに他ならないのだが、そのことを 意識しながら ブログを上げている人、コメントを書く人、コメントに答える人は、果たしてどのくらいいるのだろうか。そしてまた、文責・・・自分の書いた文章に責任を持つということ・・・を意識しながら書いている人は、果たしてどれほどいるのだろうか。

「ミステリーショッパー」 の記事を読みながら、ふと、私はそのようなことにも思いを巡らせていた次第である。

スズキが自動車業界で初めて展開した、
ディーラー向けの可動式LEDディスプレイの話。

自動車ディーラーでは、メーカーが打ち出したCI 活動の一環として、あるいは販社独自のCS向上策に則り、ショウルームの機能や見栄えを向上させる動きが加速している。
たとえば、今やどのディーラーに行ってもショウルームにはキッズコーナー（遊び場）が併設されており、またフェア期間中の無料ドリンクサービスも当たり前になってきた感がある。何かと接客態度が酷評（※）されることの多いスバルディーラーにおいても、ここ数年間でディーラーの店舗機能やサービスは向上してきたように思う。

（※）私見だが、その多くは、顧客側に問題のあることが多い
　　　（酷評主が単にクレーマーであることが多い） と思っている。

さて今回紹介するのは、軽自動車販売でナンバーワンを自認するスズキ（株）のディーラーで採用された 「可動式LEDディスプレイ」 についてである。以下、2005年7月6日付け 日刊自動車新聞の記事の要約である。

◎スズキは、業界初の可動式LEDディスプレイを販社に斡旋（あっせん）販売した。
　 店内にメリハリを持たせ、上質感やポップなイメージを演出するのが目的。
◎店舗演出用のディスプレイは、「(1)スズキのロゴ」、「(2)展示車用」、
　 「(3)キッズコーナー用」 の3点セットからなる。
◎3点セットのそれぞれの仕様は統一されており、以下の通り。　　
　　 (1)赤と青のLEDを用いた スズキロゴイルミネーション（幅1.35m×高1.56m）
　　 (2)枠状の折りたたみ式の 展示車イルミネーション（幅3.40m×奥行1.05m）
　　 (3)キッズコーナーの外枠に取付する キッズイルミネーション（長さ6.0m）

おっと・・・スズキは販社に 「斡旋（あっせん）販売」 したのですね。斡旋というと聞こえは良いのですが、要するにディーラーに 買わせた、ということですか。 まぁ、この手の費用はすべて販社持ちになるのがこの業界では普通ですから、別段驚くことではないのかもしれませんが。現に他メーカーでも、トヨタ店→レクサス店への衣替えの費用（数千万円～数億円単位）は、基本的に販社が負担することになっていますし。・・・余談でした。

さて こうしたLEDによる演出については、やみくもに飾り立てるのではなく、導入に際しての活用指針も一緒に提案されるようだ。例えば販社に展開する前に、あらかじめ静岡県内にモデル店（スズキ自販浜松と浜松市内のアリーナ店）を策定し、具体的にどうすればどのような効果が得られるのかの実験を行っていたという。
結果、 ◎ショールームの存在感アップ
　　　　　◎展示車の華やかさの向上
　　　　　◎店内の各コーナー位置の明確化
　　　　　◎LED化による発熱量の低減で、子供が触れても やけどなどの事故を抑制可能

というブランド力アップと集客型空間の演出のための有効な手法と効果が得られたという。

DIY系のホームセンターに行っても、このようなLEDチューブライトは一般販売されており、例えば アイリス・オーヤマ のカタログを見ると、ガーデニングの一環としてLED装飾の技を競うコンテストが全国規模で開催されていることが分かる。そこには、柔らかさの演出には従来の電球仕様を、シャープな輪郭を出したい場合には輝度の高いLED仕様を、などといったテクニックも紹介されている。

ショウルームにおいては、クルマの 「見せ方」 は 「魅（み）せ方」 にも通じると思う。スズキに限らず、自動車メーカー各社の販社は､今後の クリスマス商戦 に向けて店内イメージやディスプレイの改装、展示車のライトアップ手法などに ますます知恵を絞っていくことだろう。

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さて、「クリスマス商戦」 という X'mas の話題 が出たところで、同じ 「X'mas」 に関する話題を もうひとつ。
以下、らじぇんどら さん から受け取った 「X'mas バトン」 である（※らじぇんどら さん、お待たせしてスミマセン）。

＜お題目＞
(1).クリスマスって好きですか？
(2).どんな過ごし方が好きですか？
(3).クリスマスソングと言えば？
(4).サンタさんは信じていましたか?
(5).今サンタさんにお願いしたいプレゼントは？
(6).次に回す5人の人は…

＜回答例＞
(1).普通。
　　　　クリスマス前も当日も後も、特に変わることはないから。
　　　　強いて言えば、クリスマス翌日に売れ残ったケーキ類が割引販売される点が好きかな（買わないけど）。

(2).「夕方までは仕事を必死に頑張ってこなし、夜はゆったり過ごす」
　　　　というようなパターンかな。メリハリが無いとダメですね。マーフィーの法則により、
　　　　例年は忙しいときに限って忙しい仕事が舞い込んでく来ることが多かったですが・・・。

(3).特になし。
　　　　強いて言えば、JR東日本（東海だっけ？西日本だっけ？） の TV-CM のBGM として流されていた、
　　　　山下達郎氏 の 「♪きっと君は来ない～（中略）～サイレントナイト～OH!～ホーリーナイト～」 という曲
　　　　が印象に強く残っている （注：ご本人には大変申し訳ないが、私は山下達郎氏の声色は苦手である）。
　　　　どちらかというと、嘉門達夫氏の 「♪きっと君は関西人～（中略）～さいでんな～OH!～ほーでんな～」
　　　　と歌い上げる 「替え歌メドレー」 の方がずっと好きである。

(4).私には、そのようなものは最初から存在しない。
　　　　信じるも何も、そのようなものとは 無関係に育てられた と思う （家が貧乏だったので）。
　　　　だから私には、子供の頃からクリスマスは別段何も起こらない、普通の日と同じ記憶しか無い。

　　　　エピソードとしては、私が保育園に通っていた 3～4歳 の頃、園内行事としてサンタさん （変装者） が来て
　　　　園児たちに小さなショートケーキを配った事があった。周りの園児たちはその場でケーキを食べ始めたが、
　　　　私はそれを一口も食べず、家に持って帰って親に差し出した。「お父さん、お母さん、これ食べてね」 と。
　　　　貧しい育ちの私は、自分だけでケーキを食べることを拒んだのだ。それは今でもハッキリ記憶している。
　　　　我が家では、もらい物は、まず親へ渡すのが慣例だった （当然、自分宛てに もらった お年玉もね）。

(5).家内平穏。学業成就。交通安全。
　　　　セコイ夢としては、年末ジャンボ宝くじで 100万円くらい に当選しないかナ～、と思っている。
　　　　ちなみに現在までのところ、ジャンボ系の宝くじでは1万円が数回当たっている（各 バラ券 10枚の購入で）。
　　　　宝くじはジャンボ系（最大でも20枚まで）しか買わないので、的中率で言うと結構当たっている方だと思う。

　　　　あとは、学生の頃に買って今でも通勤で使っているホンダ CBR250Four限定車 が無事に 走行 5万km
　　　　を迎えられますように（現在 49,300km）・・・とか、BGレガシィに大きな故障が来ませんように、とかかな。
　　　　プレゼントというよりも単なる切実な願いですね。

(6).希望者が もし いらっしゃいましたら、バトンを受け取ってください。
　　（私からの指名は無しです、悪しからず。）

以上、X'mas だけでなく、コミックソングの大御所 や 宝くじ などの話も交えてみたが、最後は CBR や レガシィという クルマ関係の話題 に戻ったところで、今回の話は お開きとしたい。

◎文章構成 参照 ： 日産セレナ＋クッキングパパ＝コミックモーニング

メーカーやディーラー主導のカスタマイズが盛んになってきた、という話。

■BMW M社 での例
ドイツ・ベーエムベー（BMW）社の100％子会社に、M社 がある。かつて M社 と言えば、BMW車 のチューナーとして名を馳せたが、現在ではむしろ 「M-Car部門」 よりも 「インディビジュアル部門」 の方が脚光を浴びている。

M社 の 「インディビジュアル」 とは、従来のラインオフ車（の仕様）では満足できない VIP向け のサービスで、顧客の好みに応じた内装素材やデザインを取り入れた [自分だけの1台] を製作するカスタム事業のことである。具体的には、ステアリングホイールの本革素材、シートの表皮選択、高級オーディオのインストール、その他の内外装デザインなどのオーダーメードを受け付けているほか、M社自身が最適な組み合わせだと提案するコンポジション仕様（完成車、の意）も提供している。

2005年9月27日付けの日刊自動車新聞によると、こうした 「インディビジュアル カー」 の年間販売台数は、何と 約10万台！ にも達するという。1ヶ月あたりに換算すると約8300台相当にもなる。これは、かなりの市場規模 だと言える。同紙によると、コンポジション仕様のほか、コスト度外視のカスタム車両製作の受注も多くあり、例えば高級ブランド 「シャネル」 のチーフデザイナーを務めたカール・ラガーフェルド氏や、日本でもファッションデザイナー森英恵さんの注文を取り入れたカスタムカーを製作した実績があるという。

世界的なファッションデザイナーが自らのデザインを自身のために発注し、経験10年以上のキャリアを持った専門職人たちの手によって仕立てられた究極のBMWは、まさに [自分だけの1台] であると言えるだろう。

■VOLVO での例
一方、独自の安全思想により日本でも固定ファンの多いボルボ車でも、同様なサービスが導入された。ボルボ・カーズ・ジャパンでのオーダーメードプログラム： 「インスクリプション（碑文、刻印、の意）」 で、シートやドアパネルなどに顧客の好みを反映させることができる。

2005年9月7日付けの日刊自動車新聞によると、シート素材には最高級革張り製品で知られるスコットランド・ブリッジオブワイヤー社の本革を使用したセミアニリン仕上げ（深みのある発色と自然な風合いが特徴）が選べる。また、ドアパネルにもシートと同色の本革、フロアマットにもシートと同色のパイピングを配したコーディネートが可能だという。適応車種は、06年モデルの V70、XC90 で、従来の本革仕様の38万円高。納期は注文から2～3ヶ月だとしている。

私見だが、同社の 「高級車ユーザーは車にもオリジナリティを好む傾向がある」 とする分析は、その通りだと思う。オーダーメードプログラムにより [自分だけの1台] を顧客に提供すれば、購買欲を刺激して拡販へとつながる可能性は大きい。実は私自身もボルボの検討を （ほんのちょっとだけ） したことがあるが、何しろ元々の価格設定が （他の輸入車に較べると） 割高であり、BGレガシィの買い替え候補からは速攻で外した経緯がある。その割には、都内では 意外に多く のボルボを見かける （コンビニやディスカウントストアやヨーカドーでも日常的に見かける） ことから、ボルボ車におけるオーダーメード制は、個性化を図りたいと思っている多くの潜在ユーザーの心をくすぐることだろう。

■マセラティ での例
究極のオーダーメードと言えば、マセラティ・クワトロポルテが挙げられるだろう。クワトロポルテは 完全受注生産車 で、カラーリングや装備などの組み合わせは何と 約400万通り！ にもなるという。

顧客は、その約400万通りの中から [自分だけの1台] の仕様を選択することになるのだが、もちろんディーラーではその約400万通りの実車（展示車や試乗車）はおろか、カタログを取り揃えることも、ほぼ不可能だ。

そこで登場するのが、コンピュータシミュレーション。2005年9月28日付け産経新聞によると、立体画像を WEBサイト上で見るためのソフト開発を手がける 「ヤッパ」社 の技術により、ボディカラーやシート、ダッシュボードの材質などを画面上で正確に表現できるようになった。注文前に実車のあらゆる角度から仕様を詳細に再現できることから、新たな顧客とのコミュニケーションツールとして活用するという。

それにしても、約400万通りもの組み合わせを正確に立体的に再現できるとは驚きだ。同社の立体画像システムは今年の東京モーターショウでも公開されたが、高級車もここまでになると、同じクワトロポルテでも 1台1台すべて異なる（同じなのは車名だけ） ということも考えられる。上には上があるものだ。

■番外編（レガシィでの例）
レガシィでのカスタマイズと言えば、パーツ単位では ScLaBo や スバル用品が、車輌単位では トミーカイラ や スバルカスタマイズ工房 などがある。それ以外にも、オートバックスセブンによるブリスターフェンダーが迫力の特装レガシィ （2005年10月28日付け ブログ：「ワイドボディ・レガシィ新発売！オートバックスから」 で紹介） や、カルマ社が独自にカスタマイズしたレガシィ （2005年10月8日付け ブログ：「東京スバル限定・レガシィユーロモデル（コラゾン）」 で紹介） などが存在する。

だがレガシィの場合、ユーザーが自らの手によって自らの好みを反映した [自分だけの1台] も多いようで、残念ながらそれは 「下品な1台」 であったり 「痛い1台」 であったり 「爆裂な1台（＞何じゃソレ）」 であったりするようだ。

レガシィは、トヨタ自動車の豊田章一郎会長（当時）をして 「トヨタが（カルディナでは）負けている」 と言わしめたほどのクルマなので （→ 2005年11月9日付け ブログ：「ホンダのF1､ベンツのSクラス､富士重工のレガシィ」 参照）、私も決して大きな声では 人のことは言えない が、小さな声で 「メーカーが意図しない改造をしてムダにバランスを崩すのは控えよう」 と結んで、このブログをお開きにする。